¿Qué es la agrupación de productos? Definición, ejemplos y estrategia (2025)

Los minoristas comparten un objetivo común: aumentar sus ingresos. La agrupación de productos es una excelente manera de lograrlo sin necesidad de desarrollar nuevos productos o realizar experiencias en tienda que requieran una inversión inicial.

Curiosamente, los paquetes de productos seleccionados pueden parecer una buena oferta para los consumidores, incluso cuando no están ahorrando dinero. Estos paquetes ayudan al cliente a sentir que ha conseguido un gran trato, al mismo tiempo que incrementan el valor medio de los pedidos.

Como ocurre con la mayoría de las tácticas de ventas, hay un arte en agrupar productos con éxito. Aquí tienes todo lo que necesitas saber sobre la agrupación de productos en el retail, con ejemplos e ideas para aumentar el tamaño de los carritos de compra.

¿Qué es la agrupación de productos?

La agrupación de productos es una estrategia para crear y vender una colección seleccionada de artículos. Un minorista puede ofrecer artículos complementarios en un paquete para ser comprados juntos, como una impresora y cartuchos de tinta, o aplicar un precio con descuento para los complementos del paquete.

El objetivo de la agrupación de productos es captar tanto a los navegantes casuales como a los compradores decididos, al mismo tiempo que aumenta el tamaño del carrito.

Tipos de agrupación de productos

Agrupación pura

Una agrupación de productos pura contiene artículos que se venden exclusivamente en ese paquete. Por ejemplo, el Voduz Hair Spectrum 4 en 1 Curling Tong se vende con accesorios desmontables que solo puedes obtener al comprar el conjunto.

Agrupación mixta

Este tipo de agrupación de productos funciona combinando artículos vendidos por separado a un precio reducido. Un buen ejemplo son los kits de labios de Kylie Cosmetics. Estos kits consisten en un delineador de labios y un lápiz labial, cada uno de los cuales se puede comprar por separado, pero se venden juntos por conveniencia (y porque son productos complementarios).

Agrupación de precios

La agrupación de precios se ofrece con un descuento o valor añadido. En este formato, el minorista elige algunos artículos específicos que deben comprarse juntos para obtener un precio reducido. A veces, el paquete se ofrece como un descuento general al comprar múltiples artículos, como ofertas de compra uno y llévate otro.

Al ofrecer un descuento en el precio total o añadir un valor percibido (como un artículo "gratis"), el cliente siente que ha conseguido un buen trato, aunque probablemente haya gastado más de lo que planeaba.

Agrupación de venta cruzada

La agrupación de productos de venta cruzada implica promover artículos relacionados junto a otros de un grupo similar. En las tiendas físicas, esto es similar al concepto de cross-merchandising.

Con sus sofisticados algoritmos, Amazon sugiere las combinaciones que atraen a los clientes en función de sus compras anteriores. Por ejemplo, puede recomendar una agrupación de productos si un cliente compró un lector de libros electrónicos en el pasado que incluye una suscripción a una biblioteca digital.

Agrupación de upsell

Los upsells consisten en persuadir al cliente para que opte por una versión mejorada de su compra. Por ejemplo, si alguien está interesado en una brocha de maquillaje sintética, puedes presentar una agrupación de productos que incluya esa brocha junto con un estuche de viaje y una solución limpiadora.

Ejemplos de agrupación de productos

La forma en que decidas armar un paquete dependerá de tus objetivos y de los artículos en concreto, pero recuerda que tu creatividad es el único límite en la agrupación de productos.

Agrupación de productos relacionados

Algunos artículos funcionan mejor cuando se combinan con otros. Eso no quiere decir que los componentes de una agrupación de productos deban ser exclusivos del conjunto. 

Escalade Sports, por ejemplo, ofrece un kit de pickleball portátil con una red, dos palas, dos pelotas, un estuche de transporte y una guía de "cómo jugar". Los clientes pueden obtener el conjunto completo y comenzar a jugar de inmediato, sin necesidad de comprar cada artículo por separado.

Dicho esto, los clientes también pueden comprar cada artículo por separado (aunque a un precio más alto). Si alguien pierde una pelota o rompe su pala, puede comprar un reemplazo sin necesidad de volver a comprar toda la agrupación de productos. 

Paquetes de regalo

Una forma de satisfacer las necesidades del cliente durante las festividades es adoptar un enfoque de regalo para la agrupación de productos, que facilite a los compradores encontrar y adquirir un regalo listo para usar.

La empresa de envío de flores LVLY utiliza esta estrategia. La sección de regalos en su sitio web presenta múltiples agrupaciones de productos en varios rangos de precios, tanto si los clientes compran para un aniversario, un cumpleaños o un regalo de Navidad.

Los paquetes para regalar también se presentan juntos en las exposiciones dentro de la tienda. El personal puede hacer recomendaciones útiles para que los compradores encuentren lo que buscan y realicen su compra rápidamente.

Cajas de suscripción

Una caja de suscripción es una agrupación de productos, y no solo para los ecommerce. Muchas tiendas físicas han comenzado sus servicios de cajas de suscripción.

WineCollective es un ejemplo de tienda física que ha aprovechado la oportunidad de educar y orientar a sus clientes mediante cajas de suscripción. Al ver que muchos tenían dificultades para elegir la botella de vino adecuada, optaron por simplificar la decisión con paquetes de vino seleccionados.

Deja que tus clientes creen su agrupación de productos

Algunos minoristas han experimentado con una táctica de agrupación de productos del tipo “elige y combina”, que permite a los compradores crear su propio conjunto.

Esto puede parecer contradictorio a la hora de crear conciencia sobre los artículos, pero aún puedes fomentar el descubrimiento de novedades permitiendo a los clientes elegir entre un grupo limitado de productos, restringiendo sus opciones a aquellos que deseas promocionar.

Esta táctica no se limita a las tiendas online. Un propietario de una tienda física podría adoptar un enfoque similar organizando un evento de creación de paquetes de regalo o permitiendo que los empleados en tienda ayuden a los compradores a armar su agrupación de productos, con envoltura de regalo disponible en la tienda.

Paquetes de compra uno y llévate otro

HiSmile, un minorista que vende productos para el blanqueamiento dental, comercializa pasta de dientes con distintos sabores en su ecommerce. Es posible que los nuevos clientes no sepan qué sabor les gusta más, así que la empresa introdujo una agrupación de productos que incluye más de 10 sabores diferentes para darles la oportunidad de probar cada uno y descubrir su favorito.

Esta estrategia de agrupación de productos ha dado buenos resultados para HiSmile. Actualmente, más del 80 % de los pedidos incluyen productos agrupados, lo que ha multiplicado por cuatro el tamaño promedio del carrito.

Agrupación para liquidación de inventario

La agrupación de productos no siempre tiene que estar orientada al cliente. En ocasiones, puedes tener stock obsoleto y utilizar esta táctica para generar ingresos.

Una tienda de ropa, por ejemplo, podría agrupar tres artículos de baja rotación, como sandalias y gafas de sol, junto con un producto popular, como un vestido, y ofrecer el conjunto a un precio más bajo. Esto puede animar a los clientes a ahorrar y comprar el paquete completo.

De forma similar, un negocio de alimentación podría agrupar productos que estén cerca de su fecha de caducidad. Por ejemplo, los clientes podrían adquirir una agrupación de productos tipo “menú” que incluya un sándwich, una bebida y un snack a un precio reducido.

Cómo crear una agrupación de productos

1. Entiende a tu audiencia
2. Decide qué productos agrupar
3. Calcula el precio del paquete
4. Nombra tu agrupación de productos
5. Crea la agrupación de productos en tu sistema POS

1. Entiende a tu audiencia

No puedes simplemente crear una agrupación de productos y venderla; debes seleccionar cuidadosamente tu oferta para que tenga éxito. Todo empieza por comprender bien a quién estás vendiendo.

Una visión completa de tus datos de clientes, inventario y ventas puede ayudarte a identificar los artículos que los compradores ya suelen adquirir juntos, así como lo que esperan de cada agrupación de productos. 

Esto es posible si unificas tus datos en una plataforma centralizada como Shopify. Puedes usarla para:

• Leer encuestas de opinión de los clientes.
• Observar en qué productos hacen clic dentro de los correos de marketing.
• Consultar las notas que los empleados de tienda anotan tras hablar con los clientes.
• Rastrear qué inventario se compra junto, tanto online como en tienda física.

Elph Ceramics es un minorista que recurrió a Shopify POS para unificar los datos de clientes e inventario en sus ubicaciones de tienda y su sitio web de ecommerce.

“Antes de unificar nuestras tiendas online y físicas con Shopify, capturar datos de clientes era un desafío”, explica Sophie Rankine, cofundadora de Elph Ceramics. “Ahora, podemos recopilar la información de contacto de nuestros clientes de forma sencilla y crear perfiles en solo unos clics al finalizar la compra”.

Estos perfiles de clientes unificados le dan a Elph Ceramics una visión adicional sobre quiénes son sus clientes y qué desean de la marca, lo que ha ayudado a aumentar su tasa de retención en un 30 %.

2. Decide qué productos agrupar

Los artículos que elijas combinar estarán determinados por el tipo de agrupación de productos que decidas utilizar para lograr tu objetivo.

Estas son algunas de las opciones más comunes:

• El paquete “compra más, ahorra más” se aplica normalmente a toda tu tienda online o a líneas de productos seleccionadas. Esta técnica de agrupación de productos resulta especialmente útil para impulsar las ventas de inventario estancado. Lo habitual es elegir los artículos para este paquete en función de la categoría de inventario con menor rotación.
• Los paquetes con descuento por cantidad están pensados para vender múltiples unidades del mismo producto. Aquí decides qué artículos reabastecibles quieres promocionar. Puedes seleccionarlos según los más vendidos para aumentar el valor medio del pedido (AOV), o bien experimentar para ver si los descuentos por cantidad ayudan a mover productos reabastecibles que se venden poco.
• Aprovecha los datos. Como los kits preempaquetados funcionan mejor con productos complementarios o que se usan juntos, selecciona los artículos que tus datos del POS indiquen que suelen comprarse juntos. Por ejemplo, si los clientes suelen comprar calcetines con zapatos, eso indica claramente que puedes venderlos como una agrupación.

No te excedas con la estrategia de agrupación de productos. Elige uno o dos enfoques y céntrate en ellos para no saturar a tus clientes.

Si aún no sabes por dónde empezar, analiza la relación stock/ventas para identificar qué productos o categorías están estancadas. Calcula la contribución de un SKU o una categoría al inventario total y compárala con su aportación a las ventas totales.

Consejo profesional: Shopify POS genera por ti estos informes de gestión de inventario. El informe de análisis ABC, en particular, muestra qué productos generan más (y menos) ingresos para tu marca en todos los canales de venta que estés utilizando.

3. Calcula el precio del paquete

Calcular el precio de tu agrupación de productos puede ser sencillo si no ofreces descuentos.

Para fijar el precio del paquete, primero necesitas conocer tu margen bruto de cada producto del conjunto. Puedes calcular los euros de margen bruto de un artículo, restando el coste de bienes vendidos (COGS) del precio de venta.

Una vez que conozcas tu coste base, elige un descuento que funcione para tu marca (si estás ofreciendo uno). 

Algunas reglas generales para aplicar descuentos:

• Para marcas con márgenes promedio del 50 % o más, reduce entre un 10 y un 20 % del subtotal.
• Para negocios donde los márgenes promedio son del 50 % o menos, una tasa de descuento entre el 5 y el 10 % generalmente será suficiente.

También vale la pena probar tu estrategia de precios a lo largo del tiempo para ver qué funciona mejor. ¿Es tu tasa de conversión más alta al promocionar un porcentaje de descuento en lugar de un descuento en efectivo?

4. Nombra tu agrupación de productos

Nombrar tu agrupación de productos impacta en cómo atraes la atención hacia tu nueva oferta.

Una excelente práctica es llamar al paquete según el beneficio que proporciona al cliente. Por ejemplo, los paquetes de cuidado de la piel de Manscape están todos nombrados en función de lo que hacen. El paquete de kit de afeitado para hombres se llama Ultra Smooth Package (paquete ultra suave).

Destacar el beneficio general de una agrupación de productos le dice a los clientes desde el principio por qué deberían comprarla en lugar de adquirir solo uno de los artículos. 

También podrías darle a tu agrupación de productos un nombre descriptivo que ayude al cliente a reconocer el caso de uso. Jones Road Beauty, por ejemplo, tiene un paquete llamado The Beach Vacation Kit (kit de vacaciones en la playa), que incluye cosméticos que ayudan a lograr un look de vacaciones inspirado en el sol.

5. Crea la agrupación de productos en tu sistema POS

Las largas colas en caja desincentivan las compras. En lugar de que el personal de tienda tenga que añadir manualmente los productos al carrito e introducir un código de descuento, utiliza la aplicación Shopify Bundles para que puedan registrar los pedidos en solo unos clics.

Esta aplicación te permite crear una agrupación de productos que los clientes pueden adquirir tanto en tienda física como online. 

Puedes fijar el precio por adelantado (incluidos los descuentos correspondientes) y las cantidades de inventario se actualizan automáticamente en tiempo real cada vez que se vende un producto incluido en un paquete.

Agrupación de productos para vender más

Existen muchas técnicas que ayudan a las empresas a vender más mediante la agrupación de productos. Estas son algunas de las mejores prácticas que los minoristas han desarrollado a lo largo del tiempo.

Destaca el descuento de la agrupación de productos de forma visible

Si tu agrupación de productos ofrece un descuento o un valor añadido, es fundamental mostrar esa información de forma visible en la página del producto y en tus campañas de marketing. Hacer del descuento un elemento central recuerda al comprador que está obteniendo una buena oferta.

La cartelería en tienda debe colocarse junto a los productos agrupados o que se puedan agrupar, para que los clientes identifiquen la promoción. También conviene formar al personal de ventas para que mencione la opción de agrupación de productos siempre que un cliente esté considerando alguno de los artículos por separado.

Utiliza tus agrupaciones de productos en guías de regalos

Los propietarios de tiendas minoristas pueden destacar las agrupaciones de productos para regalo colocándolas junto a las cajas con expositores que inviten a la compra, de modo que los clientes puedan llevarse todo lo que necesitan de una sola vez. 

Por ejemplo, si alguien entra durante la temporada navideña, podrías ubicar agrupaciones con los productos más vendidos y con descuento junto a la línea de caja para fomentar compras impulsivas.

También puedes crear una página de destino con una guía de regalos en tu tienda online y promocionarla por correo electrónico, en redes sociales y en la app. Esto ayuda a dar visibilidad a tus agrupaciones de productos en múltiples canales de venta.

Ofrece tus agrupaciones de productos en el checkout

Presentar una agrupación de productos en el checkout puede animar al cliente a añadir más artículos. Además, es una estrategia eficaz en ecommerce para aumentar el margen de beneficio y mejorar la experiencia en el carrito de compra.

En una tienda física, esta activación comercial puede consistir en que el personal de ventas mencione que, si el cliente añade un producto más, obtiene un 15 % de descuento en toda la compra. En línea, puede mostrarse como un mensaje dentro del flujo de pago.

Beneficios de la agrupación de productos

La agrupación de productos es beneficiosa tanto para los minoristas como para los consumidores. Estas son algunas de las razones por las que se ha convertido en una táctica tan popular entre las empresas de retail y de comercio electrónico.

Aumenta las ventas

Una agrupación de artículos incrementa las ventas al aumentar el valor percibido de esos artículos a los ojos de tus clientes.

Vineet Kumar de Harvard Business School detalló el poder de la agrupación de productos en un estudio de caso del minorista de consolas de videojuegos Nintendo. Otros negocios conocidos por aumentar sus ventas y el valor medio del pedido (AOV) a través de la agrupación de productos son:

• La marca de lubricantes íntimos Coconu vio un aumento del 20 % en AOV desde que implementó la agrupación de productos. 
• Los paquetes de la marca de comida para perros DTC Maev consiguieron un aumento del 15 % en AOV y un salto del 20 % en unidades por transacción.

Incentivar a los compradores a adquirir más artículos generalmente conduce a una cuenta total más alta, lo que es una forma eficiente de aumentar los ingresos. La agrupación de productos también reduce los costes de marketing y distribución, ya que los clientes descubren artículos más fácilmente y los piden todos a la vez.

Menos foco en el precio individual

Aunque la agrupación de productos puede implicar descuentos, también se puede usar para incluir ventas adicionales dentro de un paquete, lo que difumina la atención sobre el precio individual de cada artículo.

Por ejemplo, cuando compras un smartphone nuevo, también recibes un cargador en la caja. El cargador no es gratuito, por supuesto: el fabricante incluye su coste en el precio final del teléfono. Los minoristas saben que, si los clientes tuvieran que comprarlo por separado, muchos no lo harían.

Si ves que los clientes suelen desanimarse ante la idea de tener que adquirir otro artículo pequeño para completar su conjunto o experiencia, considera agrupar esos productos para eliminar ese obstáculo a la compra.

Aumenta la conciencia sobre los productos

La agrupación de productos brinda a los clientes la oportunidad de probar un artículo que normalmente no habrían comprado de forma individual.

Un buen ejemplo es LoveSeen, un minorista de pestañas postizas. Vende un kit de inicio que incluye pestañas, pegamento para pestañas y pinzas.

La mayoría de las personas no prueban las pinzas porque no son del todo necesarias para aplicar las pestañas. Sin embargo, al incluirlas en el paquete, los clientes pueden comprobar lo mucho que facilitan el proceso de aplicación. Incluso pueden descubrir que en el futuro comprarían otro par por separado.

Vende tu inventario sobrante o de baja rotación

Agrupar inventario de baja rotación con productos populares puede ayudar a mover artículos estancados. Cuando agrupas un producto más estancado con uno popular, creas una nueva oferta de producto, lo que ayuda a renovar tu exceso de inventario. 

Imagina, por ejemplo, que tienes una tienda de muebles para el hogar que ha invertido 5.000 € en una nueva colección de toallas de baño, pero tienes dificultades para venderlas. El precio es demasiado alto: las compraste a 5 € por unidad, pero los comentarios de los clientes muestran que solo están dispuestos a pagar 6 €.

En lugar de admitir la derrota y perder dinero vendiendo las toallas a precio de coste, incorpóralas en una agrupación de productos. Podrías emparejar las toallas con un tapete de baño más vendido, un soporte para cepillos de dientes y un riel para toallas para ofrecer a los clientes un conjunto completo para el baño.

Fideliza a tus clientes

La agrupación de productos también puede ayudarte a fidelizar clientes. Esto se debe a que los paquetes brindan a los compradores la oportunidad de probar varios productos a la vez, lo que genera más oportunidades para que encuentren artículos que les gusten (y luego los compren una y otra vez).

Aprovecha la agrupación de productos en tu tienda hoy

La agrupación de productos es una excelente manera de aumentar el valor percibido de tus artículos y mejorar la experiencia del cliente en tu tienda. Úsala para ocasiones de regalo, stock obsoleto, conocimiento de producto y otras formas creativas de impulsar más ventas y mejorar tu estrategia de marketing.