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Determinación y dedicación: cómo dos emprendedores cambiaron la industria del ecommerce en México

Juan Sotres y Renata Raya

Renata Raya no se propuso convertirse en la cofundadora de la principal agencia de ecommerce de México. Al contrario, con gran pasión por el marketing y muchas ambiciones, Renata se imaginaba viviendo en la ciudad de Nueva York, trabajando en una de las principales agencias de publicidad y, más adelante durante su carrera, fundando su propio negocio. Pero la vida y el espíritu empresarial son curiosos y rara vez salen tal como se planearon.

En lugar de ir en busca de su "sueño americano", la oportunidad de comenzar su propio negocio se presentó en la ciudad de México, cuando Renata y su compañero de trabajo Juan Sotres dieron el salto y fundaron su propia agencia, Triciclo.

Hoy Triciclo es un importante Shopify Partner en México, aunque el éxito no llegó tan fácil. La buena predisposición de Renata y de Juan para aprovechar las oportunidades y la entereza para hacer frente a los desafíos les fue muy útil porque la realidad del emprendimiento fue dura con ellos.

Esta es la historia de cómo un dúo dinámico sorteó las primeras dificultades para montar un negocio en México, evitó el cierre del negocio y siguió adelante a pesar de todo hasta convertirse en un exitoso Shopify Partner.

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Cómo comenzó todo

Renata siempre fue ambiciosa y viajo mucho para asistir a escuelas en distintas partes del mundo. Estudió en Londres y París y luego regresó a su lugar de nacimiento en la ciudad de México donde comenzó a trabajar en redes sociales para una agencia de marketing. Juan era el director creativo, y Renata trabajaba en estrecha colaboración con él.

Aunque a ambos les encantaba el trabajo, compartían las mismas frustraciones: sentirse excluidos de las decisiones importantes de la agencia y trabajar en nombre de otro, lo que no coincidía con las metas profesionales que Renata y Juan se habían fijado. Esa ambición en común y esa gran pasión por ayudar a sus clientes a crecer y tener éxito fue lo que los unió para crear su propio negocio.

Por eso en 2015 decidieron que era hora de hacer un cambio y comenzar su propia agencia de marketing digital y redes sociales, lo que significaba abandonar la estabilidad de sus trabajos principales.

"Hicimos un pacto de renunciar los dos juntos", explica Renata.

Juan renunció primero y, seis semanas más tarde, Renata también dejó su empleo.

"Fue gracioso porque Juan me llamaba para preguntarme si de verdad quería seguir adelante en este emprendimiento con él", se ríe Renata. "En realidad, you justo estaba terminando un gran proyecto para unos clientes que adoraba y no quería dejarlos plantados".

En los primeros tiempos, la nueva agencia tuvo que ser austera. Trabajaban en una sala de estar, lo cual significaba que reunirse con potenciales clientes y ganarse su confianza era todo un desafío, por no decir bastante incómodo.

"Competir con grandes agencias cuando tienes un equipo reducido parece imposible. Es difícil detectar una ventaja competitiva porque te faltan muchos recursos en esa etapa inicial", recuerda Renata. "Por suerte, teníamos amigos y amigos de amigos que nos enviaban clientes, pero aun así nos dábamos cuenta de que aceptábamos cualquier proyecto con tal de ganar dinero".

Mesa y sillas en medio de un salón
Primera oficina de Triciclo después de su lanzamiento, trabajando desde la sala de estar de un amigo.

A pesar de sus esfuerzos para que el negocio despegara, Triciclo luchaba por encontrar el equilibrio. Carecían de un objetivo y de una especialidad, y habiendo agotado todos sus canales en busca de clientes, sus cuentas bancarias estaban empezando a vaciarse. Necesitaban una solución, y rápido.

El salto al ecommerce

La respuesta a sus problemas llegó desde un lugar inesperado.

Eran los primeros tiempos de compras online en México, lo que implicaba que cualquier agencia que compitiera con los clientes de Shopify era de interés para Eduardo Casta -Country Manager de Shopify para México-, quien había oído hablar de la nueva y prometedora empresa, por lo que decidió contactar a Juan. La conversación vino con una invitación a la conferencia anual de partners y desarrolladores de Shopify (Shopify Unite).

“En Shopify Unite, había un ambiente y una emoción que nacían del hecho de formar parte del ecosistema. Publiqué fotos y videos mientras estaba en San Francisco, no podía dejar de compartir mi entusiasmo", recuerda Juan.

Movido por la inspiración, Juan le contó a Renata que estaba seguro de Triciclo encontraría el éxito en el ecommerce, por no mencionar también el dinero para pagar sus cuentas vencidas. Estaba convencido de que su futuro sería convertirse en uno de los grandes actores del crecimiento del ecommerce mexicano.

Como Shopify Partners, Triciclo necesitaba conocer a la perfección la plataforma de Shopify; necesitaban dejar de ser exclusivamente comercializadores de redes sociales y adquirir conocimientos fundamentales sobre configuración de tiendas y diseño web. Y como ya contaban con aptitudes de marketing, podrían utilizarlas para impulsar el avance de su negocio y sus clientes.

Así fue que durante el mes siguiente enfocaron su destreza en la plataforma Shopify aprendiendo más sobre cómo crear y diseñar tiendas Shopify mediante la utilización de tiendas en desarrollo, una función en el panel de control de Shopify Partner que permite que los partners creen tiendas para clientes y prueben nuevos temas y aplicaciones. También estudiaron el blog de Shopify (español) y el blog de diseño y desarrollo web (en inglés), explorando herramientas y recursos de Partners y descubriendo aplicaciones útiles en la tienda de aplicaciones de Shopify.

Si bien conectarse con su comunidad de ecommerce y sus colegas les generaba una inspiración apasionante y un nuevo rumbo, la adversidad aún estaba por llegar. Renata y Juan estaban a punto de aprender todo sobre los desafíos del flujo de efectivo, el dinero y el crecimiento de un negocio sostenible.

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La lucha por convertirse en una empresa de servicios rentable

Además de aprender todo sobre Shopify, Renata y Juan también se dieron cuenta de que necesitaban adquirir habilidades indispensables para ventas. La presencia de Shopify no estaba ampliamente difundida en el mercado de México y, en general, los clientes potenciales no estaban al tanto de la plataforma. Para ayudar a sus clientes a sumarse a la idea de Shopify, el equipo asumió un gran riesgo y se ofreció a pagar los costos de suscripción mensuales de sus clientes.

Cubrir estos costos les permitió generar una buena cartera de clientes y expandirse, pero la carga de financiar las suscripciones de Shopify, contratar a un excelente diseñador y mudarse a una nueva oficina comenzó a hacerse pesada, lo cual afectó sus finanzas al punto que el flujo de efectivo se estaba convirtiendo en un gran problema para Renata.

"No teníamos un salario, estábamos invirtiendo todo en el negocio", explica Renata. "Por eso le dije a Juan que iba a buscar un trabajo".

Hacía tres años que había terminado la universidad y solo había tenido un trabajo de agencia por corto tiempo que no había sido suficiente para generar reservas financieras. Sus fondos estaban agotándose rápidamente y notó que sus finanzas personales estaban cada vez más en rojo. Su fe en el negocio estaba empezando a flaquear.

"No había tenido un solo día de pago en meses y la carga financiera de tener que pagar los gastos personales y los de la empresa era demasiado pesada para mí. Me quebré, no pude soportarlo”.

Renata llegó a postularse a un trabajo en Facebook, e incluso pasó por tres rondas de entrevistas; pero al final no quiso seguir adelante, dejando a un lado la tentación de la seguridad financiera. "Quería tener éxito con Triciclo sí o sí".

Para convertirse en una empresa de servicios rentable, habían hecho todo lo necesario para sobrevivir y ser competitivos, pero se estaban quedando sin opciones; por eso necesitaban con urgencia una solución que aliviara la carga financiera.

Renata y Juan habían apostado a pagar los costos de suscripción para los clientes, por lo que intentaron trasladar algunos de los costos de suscripción. Descubrieron que todos sus clientes estaban dispuestos a asumir el costo después de cuatro a seis meses lo que ayudó sustancialmente al flujo de efectivo de Triciclo.

Eso alivió algunas finanzas, pero necesitaban hacer más ya que aún quedaba por pagar el alquiler de la oficina y los salarios de sus empleados. Fue entonces que decidieron recurrir a un banco, pero no pudieron conseguir un préstamo con buenas condiciones ya que su negocio tenía solo unos pocos meses.

Por suerte, Juan estaba haciendo contactos de negocios importantes y llegó un salvavidas en forma de ángel inversor. Juan había compartido su planificación y estrategia de crecimiento de ecommerce, y el inversor había creído plenamente en el funcionamiento del modelo. Fue así que Triciclo obtuvo un préstamo generoso de este ángel inversor que libraría a su negocio de una deuda abrumadora. La inyección de efectivo no solamente generó nuevas oportunidades de crecimiento, sino que el inversor sigue aún siendo un asesor fundamental en su negocio.

Sumado al préstamo, ahora contaban con el capital para invertir en crecimiento; y su crecimiento explotó. Usando estos nuevos fondos, contrataron personal imprescindible para crear tiendas con mayor rapidez e invirtieron en marketing y ventas para atraer a más clientes; y el siguiente cliente que atrajeron fue un gran cliente.

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El primer gran cliente de Triciclo

Kipling, un minorista de bolsos online, ya tenía su división minorista mexicana en Shopify, pero necesitaba ayuda para optimizar su embudo de ventas y para mejorar su sitio móvil. Como Triciclo era uno de los pocos Shopify Partners que trabajaban en México, resultó ser una opción lógica para el negocio.

La etapa inicial de trabajar con una exitosa marca mundial fue intimidante para el equipo de Triciclo, y Renata admite que al principio sintieron la presión.

"A veces prometíamos algo que no podíamos cumplir, pero hacíamos todo lo posible para resolverlo y cumplir con lo prometido", explica.

"Quizás ese sea el aspecto curioso de atraer grandes clientes, quieres parecer capaz, pero son ellos quienes determinan los momentos clave para tu negocio y quién eres como persona. Es necesario asumir grandes riesgos, y es por eso que nos convertimos en emprendedores en primer lugar. Ese riesgo inicial resultó fructífero para nosotros porque Kipling aún es nuestro cliente”.

Quizás ese sea el aspecto curioso de atraer grandes clientes, quieres parecer capaz, pero son ellos quienes determinan los momentos clave para tu negocio y quién eres como persona. Es necesario asumir grandes riesgos, y es por eso que nos convertimos en emprendedores en primer lugar. -Renata Reyes

Con el valor y la tenacidad para triunfar, atravesando las dificultades financieras con la ayuda y la orientación de su ángel inversor, el dúo dinámico finalmente tuvo una cartera sólida con una marca internacional para impulsarlos. Era solo el comienzo de su éxito.

Shopify Partners líderes en México

Triciclo es una de las agencias destacadas del ecommerce en México. Desde 2015, sus ventas se han duplicado, como mínimo, año tras año.

“Es muy gratificante recordar el comienzo, cuando había tres o cuatro Shopify Partners en México. Ahora hay cientos", señala Renata.

"Sentimos que estamos en ventaja porque formamos parte de los primeros impulsores en el mercado de mexicano. Comenzamos a ser reconocidos por nuestro trabajo, y otras agencias que se especializan en redes sociales y marketing se nos han acercado para crear alianzas".

Crecimiento de Triciclo

Qué aprendimos como Shopify Partners

Juan Sotres
Juan Sotres fotografiado en Shopify Unite 2018

A medida que Triciclo va convirtiéndose en una agencia más madura, los desafíos del pasado ​​han dado lugar a las lecciones aprendidas. A continuación, Renata y Juan comparten 3 consejos fundamentales:

1. Compartir responsabilidades

Cuando Triciclo comenzó, rápidamente definieron sus puestos y funciones. Juan desempeñaba una función técnica en el desarrollo de tiendas y temas, mientras que Renata estaba encargada de la configuración de la tienda, el diseño visual y la gestión de proyectos. Sin embargo, a medida que fueron creciendo las cosas tendrían que cambiar.

"Hemos adquirido experiencia y tenemos suerte porque hay mucho talento dentro de Triciclo, pero aún somos una pequeña empresa", dice Juan. “Para ser sincero, la tarea más difícil ha sido el cambio de roles. Dejar de realizar ciertas funciones es realmente difícil, pero indudablemente nos ha ayudado a crecer”.

“Den a los miembros de su equipo más responsabilidad y aprendan a aumentar su confianza para que puedan valerse por sí mismos”. Juan explica que esto crea un equipo capacitado y más fuerte.

"Todavía enfrentamos muchos desafíos e incertidumbres a diario, pero nuestros problemas evolucionan y encontramos nuevas formas de abordar cada situación".

2. Enfocarse en los clientes

Además de centrarse en ofrecer un trabajo de calidad, Triciclo alcanzó una posición de fortaleza al enfocarse en lo que más importa: sus clientes.

“El servicio al cliente es lo que los clientes más aprecian. Es algo que priorizamos para destacarnos de la competencia", explica Renata. "No es un esfuerzo para nosotros, nos encanta lo que hacemos y nos encanta el ecommerce. Cuando nos reunimos con los directores o los gerentes para conversar sobre proyectos, a veces nos quedamos sin tiempo porque nos apasiona ver cómo podemos ayudarlos".

Esta dedicación ha valido la pena para el equipo, ya que Triciclo no solo ha construido relaciones valiosas y largo plazo con sus clientes, sino que también ha ganado muchos proyectos por medio de las recomendaciones de clientes anteriores.

"Recibimos consultas a diario y, a veces, ¡no llegamos a atender las solicitudes entrantes!"

3. No dar por sentado la administración financiera.

Si bien ahora las cosas son considerablemente diferentes para Triciclo, Renata advierte a los nuevos fundadores acerca de no dar por sentado la administración financiera.

“Al principio, ninguno de nosotros se hizo responsable de nuestros libros; pensamos que las cosas se resolverían por sí mismas", explica. “Dado que usamos tarjetas de crédito personales, y luchamos económicamente durante un tiempo, esa historia todavía nos perjudica".

Si eres el propietario de un nuevo negocio, querrás trabajar para atraer más clientes y hacer el trabajo que te gusta, pero Renata insiste en que enfocarse en la estructura financiera de tu negocio es igual de importante.

"Pon a alguien a cargo tan pronto comience el negocio, y si puedes apartar tus ahorros para sustentarte mientras desarrollas un nuevo proyecto, todavía mejor".

Próximo escenario para Triciclo

Otras agencias de ecommerce han imitado el éxito de Triciclo en México, pero el equipo no tiene intenciones de permitir que la nueva competencia recupere terreno en el futuro.

Renata y Juan están ocupados haciendo que la industria del ecommerce en México siga creciendo por lo que crearon una universidad de ecommerce que enseña cómo vender online a futuros emprendedores; una ganancia por partida doble porque se transforma en una manera de ganar más clientes.

También planean continuar experimentando con todo lo que la plataforma Shopify tiene para ofrecer. Inspirados en una versión reciente de una aplicación privada hecha a medida para un cliente, han contratado a un desarrollador para que explore más a fondo la Tienda de aplicaciones Shopify.

Así mismo, están experimentando con migraciones.

“Debido a nuestro tamaño y al aumento de conciencia de Shopify en México, se nos presentan muchos proyectos de migración. "Los clientes quieren nuestra ayuda para pasar de WooCommerce o PrestaShop a Shopify", dice Renata.

La pasión por el crecimiento y el aprendizaje parece arder con fuerza en los corazones de Juan y Renata a medida que siguen aprovechando nuevas formas de expandir su paquete de servicios y explorar la expansión global.

“Tenemos un socio de ventas en Madrid, que está vendiendo nuestros servicios allí. Si operamos globalmente, allí es donde estará nuestra próxima oficina ", confirma Juan.

Equipo de Triciclo
Equipo de Triciclo

Hacer crecer tu pequeña empresa de servicios

No es ningún secreto que los emprendimientos y la gestión de pequeñas empresas son difíciles. Desde un principio, Triciclo luchó con sus problemas financieros mientras trabajaban como Shopify Partner, pero con la perfecta combinación de perseverancia, pasión y un poco de suerte, pudieron desarrollar un negocio exitoso en tan solo unos años.

Un aspecto que hace que Triciclo se destaque es que encontraron rápidamente lo que amaban y valoraban, y lo priorizaron. Les encantaba ser su propio jefe, trabajar en ecommerce y ayudar a los clientes a alcanzar sus metas. Otro aspecto que no se puede ignorar es que invirtieron en un nicho de mercado donde se necesitaban sus servicios. Fueron los primeros en adoptar el ecommerce en México y aprovecharon una industria en rápido crecimiento.

En fin, estos son algunos de los consejos del libro de tácticas de Triciclo que puedes utilizar para respaldar a tu propia agencia de ecommerce en crecimiento.

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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de Adam Rogers. Traducción a cargo de Elizabeth Leancole.