Cómo desarrollar una buena estrategia de comercio electrónico en 2026

Cuando empiezas en el comercio electrónico, puede parecer que hay un millón de cosas por hacer, y las hay. Cada tienda debe lanzar un sitio web, establecer una cadena de suministro, crear una marca y mucho más.

Pero estos primeros pasos no solo son una lista de tareas para prepararte para el lanzamiento. Son los cimientos de tu estrategia de comercio electrónico. Las tiendas online más exitosas utilizan el lanzamiento para definir su estrategia de comercio electrónico, y luego van construyendo sobre esa estrategia con el tiempo.

Una gran estrategia no solo te prepara para un buen lanzamiento. También te prepara para el éxito a largo plazo, te ayuda a priorizar qué debes hacer y qué no.

¿Qué es una estrategia de comercio electrónico?

Una estrategia de comercio electrónico es una serie organizada de tácticas para promocionar tu producto y hacer crecer tus ventas. Una buena estrategia tiene en cuenta el ciclo de vida completo del producto, del cliente y de la empresa. La estrategia de comercio electrónico abarca la estrategia de producto, la estrategia de cliente y la estrategia corporativa.

Las mejores estrategias de comercio electrónico son integrales y crean una base para el crecimiento. Son fáciles de seguir y te dan confianza para empezar grandes proyectos como la expansión del comercio electrónico.

Componentes clave de una estrategia de comercio electrónico

Aquí tienes las decisiones estratégicas clave que debes tomar a la hora de crear tu estrategia de comercio electrónico:

Estrategia de producto

1. Invierte en investigación y desarrollo

La investigación y desarrollo (I+D) implica entender el proceso de desarrollo de productos. ¿Cómo se desarrollan tus productos actuales y futuros? Algunos vendedores prefieren gestionar la estrategia de desarrollo de productos ellos mismos, mientras que otros buscan la ayuda de terceros. También debes tener en cuenta con qué frecuencia realizas este proceso.

2. Desarrolla el posicionamiento del producto

El posicionamiento del producto es cómo presentas los beneficios de tu producto a una audiencia objetivo en particular. Esto implica entender cómo tu(s) producto(s) encajarán en el mercado, e idealmente satisfacer una necesidad que no cubren los productos actuales. En base a esto, podrás crear las descripciones de productos de tus páginas de producto.

3. Investiga la cadena de suministro de tu producto

Siempre es buena idea obtener toda la información posible sobre tu cadena de suministro. Te ayudará a entender cómo funcionan las cosas, negociar mejores ofertas y tiempos de entrega, y saber cuál es el mejor momento para volver a pedir o desarrollar un nuevo producto, por ejemplo.

Al investigar la cadena de suministro, debes hacerte algunas preguntas. ¿Cómo llega tu producto a tu cliente? ¿Con qué socios trabajarás para la fabricación y la entrega? Estas decisiones afectan la calidad de tu producto, los tiempos de entrega y el margen bruto.

4. Conoce la profundidad y amplitud de tu línea de productos

Es buena idea plantearte si querrás expandir tu línea de productos en el futuro o si te quedarás con lo que tienes. ¿Cuántos productos te gustaría tener, tanto para el lanzamiento como con el tiempo? ¿Tu producto tendrá variantes, como colores o sabores?

Después de lanzar tu primer producto, ¿los demás serán una nueva línea de productos (como una camiseta para complementar tus vaqueros) o una extensión (como vaqueros más ligeros para complementar tu línea actual)?

5. Entiende el ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto se refiere a cuánto tiempo serán viables y relevantes tus artículos para la compra. Algunos productos son perennes, o siempre son relevantes, mientras que otros pueden ser de edición limitada o estacionales.

Estrategia de cliente

Una gran estrategia de marketing de comercio electrónico tiene en cuenta el ciclo de vida completo del cliente y responde a muchas de las decisiones a lo largo de ese recorrido. Para desarrollar tu estrategia de cliente, haz lo siguiente:

1. Identifica a tu audiencia objetivo

¿Cuál es tu mercado objetivo? Una forma común de recopilar información sobre tu mercado objetivo es en un documento de buyer personas.

El comerciante de Shopify Pepper vende sujetadores que creó para mujeres de pecho pequeño. El principal desafío para la audiencia objetivo de la marca es encontrar sujetadores favorecedores y cómodos. Pepper demuestra tener una gran comprensión de este problema y ofrece una solución, independientemente de la edad o intereses específicos de su audiencia.

2. Crea tu marca

El branding es una forma de diferenciarte de los competidores y crear una conexión significativa con tu audiencia. ¿Qué valores representa tu marca, y cómo los entenderán los clientes? ¿Cómo quieres que se sientan tus clientes?

Kerri Economopoulos, Directora General de Titan AV, reconoce la importancia del branding. "Nuestros clientes esperan una experiencia fluida, independientemente del canal que estén usando", dice. "Mantener un mensaje de marca, unas imágenes y un tono consistentes en todos los canales ha sido difícil, pero Shopify nos ha permitido centralizar nuestro branding para gestionar nuestros canales desde un solo panel de control".

3. Entiende la adquisición de clientes

La adquisición de clientes se refiere a cómo atraerás compradores por primera vez. ¿Dónde y cómo llegarás a tu audiencia objetivo? Podría ser cualquier cosa desde redes sociales hasta marketing por correo electrónico.

4. Crea la experiencia del cliente

Centrarse en crear una experiencia del cliente excepcional creará una base sólida para tener relaciones duraderas con los clientes. Los consumidores de hoy no solo esperan, sino que exigen una gran experiencia, y no tienen miedo de buscar hasta encontrarla.

¿Cuáles son tus estándares de servicio de atención al cliente? Por ejemplo, ¿cubrirás los costes de envío y/o devoluciones, y ofrecerás una garantía? ¿Habrá una opción de suscripción? Determina el tipo de experiencia que quieres crear y luego crea sistemas y políticas para facilitarla.

5. Céntrate en la retención de clientes

La retención de clientes es un área que se suele pasar por alto, pero que es muy importante para tu negocio. Es mucho más fácil convencer a alguien que ya conoce tu marca y tus productos de hacer una compra que a alguien que no tiene experiencia previa con tu negocio.

Debes determinar con qué frecuencia quieres que tus clientes vuelvan a realizar pedidos, ¿una vez al mes, una vez al año, nunca? ¿Y cómo te asegurarás de que lo hagan?

Estrategia corporativa

Muchos propietarios de sitios web de comercio electrónico crean un negocio porque sienten pasión por su cliente o su producto. Algunas de las decisiones a tener en cuenta en una estrategia corporativa incluyen:

Número de accionistas

¿Quién quieres que sea el propietario del negocio? Poseer el 100 % de tu negocio puede ser atractivo, puedes tomar todas las decisiones. Pero para algunas personas puede significar perder socios comerciales que podrían aportar habilidades valiosas o inversores que (además de su financiación) suelen tener buenos contactos, experiencia y están deseando ayudar.

Estrategia de financiamiento

Aunque crear un negocio de comercio electrónico es más fácil que nunca, aún requiere algo de efectivo. ¿De dónde lo obtendrás? Puedes pedir préstamos, inversiones, usar tus ahorros, hacer preventas a clientes, o crowdfunding.

Sin embargo, los negocios de comercio electrónico que ya están trabajando también necesitan tener una estrategia de financiamiento. Pueden necesitar hacer grandes pedidos, o satisfacer la demanda estacional, y estas cosas requieren un plan para tener suficiente efectivo en los momentos correctos.

Estrategia de recursos humanos

Si acabas de empezar con tu negocio de comercio electrónico, este punto podría no parecerte tan importante aún. Pero los propietarios de tiendas online con más experiencia te dirán que puede ser algo muy importante.

¿Quiénes serán tus primeras contrataciones? Por ejemplo, podría ser una contratación de marketing digital, una contratación de experiencia del cliente, o una contratación de desarrollo de productos. Luego, una vez que comiences a contratar, ¿cómo encajará todo en tu estructura empresarial? ¿Cómo crecerán tus empleados con el tiempo?

Cómo crear una estrategia de comercio electrónico efectiva

Cuando empieces a planificar tu estrategia, verás que todo lo anterior está interrelacionado, y que al tomar una decisión, tus otras decisiones empezarán a encajar. Si necesitas ayuda con tu estrategia, o para ejecutarla después de que esté escrita, plantéate contratar a un consultor de comercio electrónico.

Para organizar este proceso de toma de decisiones, puedes dividir la creación de tu estrategia de comercio electrónico en cuatro pasos:

1. Decide tus metas y valores personales

Tus metas y valores personales son fundamentales para tu estrategia de comercio electrónico. No es una declaración vacía, es una realidad empresarial. Tus metas y valores serán la base para decidir desde con quién haces negocios hasta cómo gestionas tu línea de productos.

Aquí tienes un ejemplo::

• Valoras los ingredientes naturales y te comprometes a que tus productos sean completamente naturales.
• Necesitas conseguir ingredientes naturales de proveedores que no usen químicos.
• Esos proveedores cobran una prima, así que necesitas poner un precio a tus productos más alto que la media del mercado para mantener un margen de beneficio bruto.
• Para justificar el punto de precio más alto y mantener una tasa de conversión fuerte, necesitarás invertir más en construcción de marca y experiencia del cliente.
• Los ingredientes naturales hacen que tu producto se estropee más rápido, así que también deberás invertir en educación del cliente y experiencia postcompra.

Dirigir un negocio que siga las metas o valores personales del propietario puede ser difícil, pero es muy importante para estar motivado y orgulloso de lo que estás haciendo.

2. Conoce a tus clientes potenciales

Debes ofrecer un producto que tus clientes potenciales no solo estén interesados en tener, sino que estén emocionados de tener la oportunidad de comprar.

La mejor manera de conseguirlo es investigar y entender a tu audiencia objetivo y sus necesidades. Depende completamente de ti decidir a qué clientes sirves. Podría ser una opción amplia, como "mujeres de 45 a 60" o más específica, como "entusiastas de CrossFit del sur de España". Para determinar tu mercado objetivo ideal, pregúntate: ¿Qué grupo de personas necesitan el tipo de producto que tengo en mente?

Además, entender a tu cliente puede ayudar a basar tu posicionamiento de marca, canales de marketing y estándar de servicio al cliente. Si no estás seguro de por dónde empezar para entender a tus clientes potenciales, busca entre cinco y diez de ellos y hazles preguntas sobre tu idea y sus necesidades. Si sus respuestas te sorprenden, habla con más clientes. 

Durante los primeros días de tu estrategia de comercio electrónico, es imposible pasar demasiado tiempo hablando con clientes potenciales, dado lo valiosa que es su perspectiva.

3. Crea una visión a largo plazo

Cuando hayas hecho la investigación de clientes para validar tu producto inicial, branding y canales de marketing, estarás listo para pensar a largo plazo. Debes hacerte versiones de esta pregunta: "¿Cómo será todo si tienes éxito?"

Añade un marco temporal y hazlo más específico:

• "¿Cómo será tu línea de productos en cinco años si tienes éxito?".
• "¿Cómo será tu marca en cinco años si tienes éxito?".
• "¿Quiénes serán tus socios clave (cadena de suministro, revendedores, colaboradores) en cinco años si tienes éxito?".

Es algo parecido al establecimiento de metas, pero con un propósito diferente. El establecimiento de metas te ayuda a definir una serie de acciones específicas para alcanzar tu visión, mientras que con el establecimiento de visión no necesitas definir exactamente cómo llegarás ahí en cinco años, solo cómo será y se sentirá.

4. Prioriza

Cuando hayas pasado por los ejercicios anteriores, probablemente tendrás muchas ideas para cada área de tu negocio. El último paso es priorizar.

Debes identificar lo más importante que hacer. Si no estás seguro de cómo identificarlo, intenta planteártelo de esta manera: ¿Cuál es el mayor obstáculo para que tu negocio crezca de manera rentable, y cómo puedes abordarlo?

Ejecuta tu estrategia de comercio electrónico con Shopify

Una gran estrategia de comercio electrónico significa decir no a buenas ideas para dar paso a las excelentes. Al entender y evaluar todas las opciones que tienes disponibles para tu negocio, pero centrarte en las más importantes, puedes preparar tu tienda para triunfar a largo plazo.