¿Qué es un lead? 4 estrategias para generar más leads

Para triunfar en los negocios necesitas más que un producto excelente. Debes conectar con personas que realmente quieran comprarlo. 

La pregunta es: ¿por dónde empezar? Aquí es donde entran en juego los leads de ventas: clientes potenciales con cierto interés en tu producto que pueden convertirse en compradores comprometidos.

Aquí tienes una guía completa para saber qué es un lead de ventas y cómo puedes aprovecharlos para tu negocio de comercio electrónico.

¿Qué es un lead?

En ventas, un lead es una persona u organización que muestra cierto nivel de interés por adquirir tus productos o servicios. En muchos casos, los leads de ventas forman parte de tu público objetivo: las personas que tenías en mente cuando diseñaste tu producto, estableciste su precio y lo promocionaste.

Los vendedores suelen clasificar sus leads en las siguientes categorías.

• Lead caliente (hot lead). Una persona altamente motivada para comprar.
• Lead tibio (warm lead). Una persona que se inclina por realizar una compra, pero que aún se encuentra en la fase de comparación.
• Lead frío (cold lead). Un cliente potencial que ya no parece probable que genere una venta.

Tu departamento de ventas puede adoptar un enfoque diferente para cada uno de estos tipos, centrándose en aquellos que parecen más propensos a generar una venta con el menor gasto y esfuerzo por tu parte. 

En el mercado business-to-consumer (B2C), un lead caliente podría ser alguien que ha interactuado con tus publicaciones en redes sociales, ha visitado tu sitio web varias veces e incluso ha añadido productos a su carrito de compras online. 

En el mercado business-to-business (B2B), un lead caliente podría ser un cliente corporativo que ha escuchado tu propuesta comercial o que ha llegado a ti por recomendación de otros agentes de su sector.

Tipos de leads

Ahora que ya sabes qué es un lead, debes saber cómo clasificarlos. Al intentar generar leads, las empresas suelen agrupar a los clientes potenciales de dos maneras diferentes: leads calificados frente a no calificados, y leads calificados para ventas frente a leads calificados para marketing. 

Este proceso se conoce como puntuación de leads, asigna un valor numérico a los leads y ayuda a los representantes de ventas a priorizar aquellos con mayor probabilidad de generar una venta.

Leads calificados vs. no calificados

El nivel más amplio de puntuación de leads es categorizarlos como calificados o no calificados.

• Leads calificados. Estos leads han sido examinados por el equipo de ventas de la empresa, el equipo de marketing, o ambos, y se consideran los más sólidos. Estos clientes potenciales pueden estar ya en el embudo de ventas de la empresa después de mostrar una fuerte inclinación a comprar.
• Leads no calificados. Un lead no calificado tiene solo un interés vago en tu producto o servicios. Conoce tu marca, pero carece de una comprensión completa de lo que vendes. O puede que entienda tu marca, pero muestre poco interés en comprar.

Leads calificados para ventas (SQL) vs. leads calificados para marketing (MQL)

Cuando ya has identificado qué es un lead calificado, el siguiente nivel de calificación de leads divide estos leads calificados entre tus departamentos de marketing y ventas.

• Leads calificados para ventas (SQL). Un lead calificado para ventas es una persona u organización que el departamento de ventas considera un cliente muy probable. Un lead calificado para ventas interactúa fácilmente con los representantes de ventas de la empresa, respondiendo a llamadas telefónicas, correos electrónicos o llamadas a la acción en el sitio web de tu empresa. Parece estar a punto de realizar una compra.
• Leads calificados para marketing (MQL). Un lead calificado para marketing es aquel que muestra interés en la oferta del negocio, pero aún no está listo para comprar. Probablemente, ha visto contenido creado por el equipo de marketing de la empresa, o quizás ha descubierto tu empresa por su propio interés. Tus equipos de marketing y ventas necesitarán trabajar para convertirlos en clientes.

4 estrategias para generar leads

1. Crear y compartir contenido relevante
2. Tener presencia en redes sociales
3. Volver a tus clientes existentes
4. Solicitar reseñas y referencias

Mantener una pequeña empresa requiere combinar la generación de leads entrantes, en la cual creas campañas que animan a las personas a contactarte, y la generación de leads salientes, en la cual contactas a leads potenciales y solicitas que hagan negocios contigo. 

Aquí tienes 4 estrategias para generar leads:

1. Crear y compartir contenido relevante

Puedes conectar con leads potenciales captando su interés por tu producto o servicio. Muchas empresas lo hacen con publicaciones que presentan contenido útil en sus sitios web, a menudo a través de un blog centrado en el SEO que aparece en las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP). 

También puedes generar leads mediante un pódcast o publicando videos en plataformas como YouTube. Esta estrategia de generación de leads, conocida ampliamente como marketing de contenidos, te conecta con personas que ya están interesadas en tu sector.

2. Tener presencia en redes sociales

Muchas empresas generan leads de ventas con publicaciones en redes sociales. Esta estrategia requiere una cuenta en las plataformas más populares, como Facebook, Instagram y TikTok.

Algunas publicaciones en redes sociales se consideran marketing de contenidos: proporcionan información útil a un público objetivo. 

También puedes embarcarte en el comercio electrónico en redes sociales, en el cual vendes productos a través de redes sociales; esto supone un enorme grupo de leads potenciales, dado que, según este artículo de Statista en inglés, hay 4.200 millones de personas en plataformas de redes sociales. 

De hecho, según un artículo en inglés de Retail touchpoints, el 76 % de los consumidores ha comprado productos que ha visto en publicaciones de redes sociales.

3. Volver a tus clientes existentes

Recuerda captar leads para tu negocio incluyendo a compradores de ciclos de ventas pasados: períodos en los que tu equipo de ventas trabajó para convertir leads en clientes. Un cliente satisfecho al que le encantó lo último que te compró es candidato a volver a comprar. 

Puedes mantener a estos clientes comprometidos con un newsletter que destaque nuevos productos y ofrezca descuentos especiales. 

También puedes animar a tus clientes existentes a seguirte en redes sociales, donde recibirán todas las actualizaciones de tu empresa con anuncios de ventas anticipadas y descuentos especiales.

4. Solicitar reseñas y referencias

Los clientes existentes pueden ser tu mejor forma de publicidad. Esto se debe a que las reseñas y testimonios contribuyen enormemente a convertir a posibles observadores curiosos en compradores.

Las reseñas ofrecen una prueba social de la calidad de un producto a personas que pueden no tener experiencia con una marca. Y aunque las referencias de persona a persona son fantásticas, según un artículo en inglés de Inc., el 84 % de los compradores confirma que confía igualmente en las reseñas online.

¿Qué es la calificación de leads?

La calificación de leads es el proceso de filtrar clientes potenciales en función de la probabilidad de que realicen una compra. Los departamentos de ventas de las empresas lideran los esfuerzos de calificación, y también pueden incorporar datos del departamento de marketing de su empresa para determinar qué es un lead con potencial. 

El proceso de calificación de leads depende principalmente de la posición de un cliente en tu embudo de ventas, que se divide en las siguientes etapas:

• Parte superior del embudo (ToFu). Un lead en la parte superior del embudo de ventas aún está conociendo tu negocio. Este lead ToFu puede contar como un MQL, pero aún no está listo para comprar. Quizás ha visto tu publicidad o ha oído hablar de tu marca, y ahora buscas animarlo a interactuar con tu negocio.
• Mitad del embudo (MoFu). Un lead MoFu probablemente ha visitado tu sitio web, ha hecho clic en páginas de productos, ha interactuado con publicaciones en redes sociales e incluso puede haber contactado con tus representantes de ventas. Aún no ha realizado una compra, pero su intención parece firme.
• Parte inferior del embudo (BoFu). Un lead BoFu ha alcanzado el punto fundamental del proceso de gestión de leads: está listo para comprar.

Sistemas de puntuación de leads

Una vez identificado qué es un lead en su caso concreto, muchas empresas califican sus leads usando un sistema de puntuación de leads, en el cual asignan valores numéricos a clientes potenciales basándose en su comportamiento, su interacción con publicaciones en redes sociales, su tasa de apertura de correos electrónicos y su información demográfica.

Tu software de gestión de relaciones con clientes (CRM) puede ayudarte a asignar estos valores basándose en la actividad de un visitante del sitio web desde la página de inicio hasta el checkout. 

Un CRM también puede archivar y gestionar la correspondencia entre un cliente y los representantes de ventas de tu empresa. Si el cliente ya ha realizado compras, el CRM puede archivar esos registros y sugerir nuevos productos a dicho cliente. No necesitas una herramienta CRM para la puntuación de leads, pero los datos que genere te pueden ayudar.

Cómo nutrir leads

El proceso de nutrir un lead o Lead nurturing consiste en hacer avanzar a un cliente potencial por el embudo de ventas. Una persona puede encontrar tu negocio con solo un interés vago en tu producto y baja intención de compra. 

Si es nutrida adecuadamente por tus equipos de ventas y marketing, esta persona puede convertirse en un cliente de pago, quizás incluso en uno que te recomiende a otros clientes.

Nutrir un lead puede implicar lo siguiente:

• Comunicación directa. Las empresas pueden contactar leads que estén más arriba en el embudo de ventas, establecer relaciones con ellos, responder sus preguntas e informarles sobre las ofertas de la empresa.
• Sugerencias de productos. Usando cookies y datos de visitantes del sitio web, las empresas pueden ofrecer anuncios online a sus leads, destacando productos en los que el lead parece interesado.
• Ofertas de descuento. Un descuento especial podría convertir a un lead no comprometido en un cliente de pago.