Cómo un programa de referidos puede catapultar las ventas de tu tienda

Cómo un programa de referidos puede catapultar las ventas de tu tienda

Programa de referidos

Cada año, miles de estudiantes recién graduados de facultades de derecho de los Estados Unidos se enfrentan al examen conocido como el Bar. Este examen, el equivalente al examen a la barra nacional de abogados de México o el examen de abogacía en España, determinará su aptitud para ejercer el derecho profesionalmente.

Critical Pass es una empresa estadounidense que se dedica a fabricar tarjetas de estudio para estudiantes de derecho preparándose dicho examen de acceso.  Critical pass

Imagen: Critical Pass

El coste financiero, personal y emocional de suspender este examen es muy alto para el estudiante. Por lo tanto, los clientes de Critical Pass están dispuestos a invertir dinero en un producto que puede ayudarles a aumentar sus posibilidades de aprobar.

No es extraño imaginar que los meses de preparación para el examen son de los más estresantes de la vida de un estudiante de derecho. Para preparar esta prueba, muchos estudiantes recurren a foros online para hacer preguntas, compartir experiencias o pedir consejo.

Cómo Critical Pass potenció el boca a boca con un programa de referidos

El CEO de Critical Pass, Nathan Kleiner se dio cuenta de que el boca a boca iba a ser determinante para el futuro de su negocio, y una de las mejores formas de colocar su producto en el mercado. Desde sus inicios, muchos estudiantes compartían sus experiencias usando Critical Pass con sus compañeros de estudio en foros como Reddit:

critical passNathan quiso canalizar este impulso generado por el boca a boca para crear un programa de referidos donde pudiera recompensar a sus clientes por compartir su experiencia usando Critical Pass.

Una de las ventajas que tienen los programas de referidos es que puedes adaptar las recompensas de acuerdo a los patrones de conducta de compra de tus clientes. Por ejemplo, los clientes de Critical Pass no hacen compras recurrentes, de hecho, una vez un estudiante compra sus tarjetas de estudios, con suerte no tendrá que comprarlas nunca más.

Por lo tanto, Nathan decidió recompensar a sus clientes con $10 USD por cada amigo que trajeran a Critical Pass y con un descuento de $10 USD a cada nuevo cliente.

critical pass

Gracias a su programa de referidos, muchos de estos estudiantes que recomendaban Critical Pass, ahora comparten sus enlaces:

critical pass critical pass

El programa de referidos de Critical Pass supone actualmente más del 10% de todas las ventas generadas por su tienda online, y ha multiplicado por 24 la inversión inicial hasta la fecha.

¿Qué tan efectivo es un programa de referidos?

El marketing de referidos es a día de hoy una de las estrategias de marketing más efectivas y eficientes económicamente. Estas son algunas de las métricas más importantes del marketing de referidos: 

  • Las probabilidades de compra se multiplican por 4 cuando un producto viene recomendado por un amigo -Nielsen
  • Las personas tendemos a confiar hasta 7 veces más en las recomendaciones de nuestro círculo de amigos que en cualquier forma de publicidad tradicional -Nielsen
  • Más de un 50% de consumidores afirman que se verían inclinados a recomendar un producto o servicio si obtuvieran una recompensa directa por hacerlo -Software Advice

Además, aquellos que llegan a tu tienda referidos por un amigo gastan en promedio el doble que un cliente adquirido por cualquier otro canal.

No es arriesgado afirmar que todos hemos formado parte alguna vez en nuestra vida de un programa de referidos. ¿Recuerdas cómo abriste tu cuenta de Uber? ¿Y tu cuenta de PayPal? ¿Y cómo conseguiste aumentar la capacidad de tu cuenta gratuita de Dropbox? Más de una vez hemos compartido información sobre un negocio para obtener un beneficio directo.

Ahí es donde recae la efectividad de un programa de referidos. En el caso de Dropbox, les permitió generar más de 4 millones de usuarios en apenas 15 meses, sin gastar un solo dólar en anuncios.  

El programa de referidos de PayPal fue la inspiración para el futuro programa de Dropbox por el éxito que éste acumuló. El programa de referidos de PayPal les ayudó a generar hasta un ¡10% de crecimiento diario! Catapultando su base de clientes hasta los 100 millones de usuarios.


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¿Qué puedo hacer para obtener más ventas de referidos en mi tienda online?

Sin embargo, no hace falta ser PayPal o Dropbox para poder obtener beneficios de un programa de referidos. El ejemplo de Critical Pass nos enseña como un negocio pequeño y mediano también puede aumentar su base de clientes gracias al boca a boca.

Si ya tienes una base importante de clientes, y tienes un número recurrente de ventas todos los meses, es muy probable que tus clientes ya estén hablando sobre tu tienda con sus amigos y familiares. Y lo más importante, es muy probable que estas conversaciones estén generando nuevas ventas.

De hecho, de acuerdo con Kissmetrics, el pequeño y mediano comercio obtiene, de media, el 60% de sus ventas gracias a referencias.

Sin embargo, si no tienes implementado un programa de referidos en tu tienda, es imposible calcular, entre otras cosas:

  • Qué porcentaje de ventas corresponden al boca a boca
  • Qué canales usan tus clientes para promover tu marca
  • Qué clientes son los más leales y más comprometidos con tu misión

Además, no puedes recompensar a tus mejores clientes por su lealtad, lo que puede hacerlos más vulnerables a cambiarte por la competencia. Implementar un programa de referidos puede no solo solucionar estos problemas, sino tomar decisiones que potencien tus ventas por boca a boca.  

Conclusión:El boca a boca es posiblemente la mejor forma de publicidad que tu tienda online puede desear. Tus futuros clientes llegan a tu tienda recomendados por una fuente fiable (amigos y familia) y sin intermediarios. Implementar un programa de referidos es la mejor forma de identificar las ventas que el boca a boca genera en tu tienda online, y tomar acciones enfocadas en sacar el máximo provecho de esta herramienta.

Acerca del autor:

Raul GaleraRaúl Galera es el Director de Alianzas de ReferralCandy para el mercado hispano, una app que permite a cualquier tienda online crear programas de referencia de clientes y afiliados de forma rápida y sencilla.  

 

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