¿Cómo reducir tus gastos en Facebook Ads?

¿Cómo reducir tus gastos en Facebook Ads?
Facebook ads

Facebook Ads es una plataforma increíble para potenciar las ventas de nuestra tienda en línea, pero algunos no la utilizamos correctamente, lo que nos genera un gasto muy alto en publicidad y poco retorno de inversión. Por eso, en este artículo te contaré sobre algunos de mis experimentos en esta poderosa plataforma.

Cuando nos queremos enfocar a un nuevo público tenemos que tomar en cuenta que ellos no nos conocen en lo absoluto; por lo tanto, cuando visiten nuestra tienda en línea no les  generará más que simple curiosidad, y si lanzamos campañas agresivas con el objetivo de que ellos realicen conversiones, no lo vamos a conseguir.

Antes de comenzar, no podemos crear campañas efectivas sin el corazón que le da esa fuerza y moviliza a Facebook Ads. El el famoso Pixel es el encargado de afinar nuestra audiencia e identificar potenciales clientes en base al análisis de acciones y perfiles de usuarios, y debemos tener instalado en nuestra plataforma Shopify antes de comenzar a hacer publicidad en Facebook. 

Pixel, el motor de Facebook Ads

El Pixel realizará un seguimiento de todas las personas que ingresen a nuestra tienda en línea y guardará el registro de cada acción (evento) que realice el usuario. Tenemos diferentes tipos de eventos que nos brinda esta herramienta, los más relevantes que utilizaremos son: Pageview (Ver página), Viewcontent (Ver contenido),  Addtocart (Agregar al carrito) y Purchase (compra).

Estos eventos sirven para tener en nuestras manos la información de cada cliente y ver en cuál de las etapas de nuestro embudo de venta se ha quedado estancado. En el proceso de ventas tenemos diferentes tipos de usuario a los que denominaremos usuarios fríos, tibios y calientes.

Los usuarios deben atravesar por distintas fases antes de concretar una compra, a continuación podemos ver una imagen representativa de los tipos de usuarios y sus fases. Embudo de ventas Partiendo de esta imagen podemos ver que:

  • Los clientes en los tonos azules representan a los usuarios fríos, por lo general son quienes no conocen nuestra marca y ni siquiera han oído hablar de ella. Con este tipo de usuarios necesitaremos una mayor dedicación para poder brindarle una buena primera impresión de nuestra tienda en línea y llevarlos al proceso de descubrimiento, aportándole un valor agregado con sorteos y demás para que comiencen a relacionarse con nuestros productos e imagen. Para atraer a estos potenciales clientes debemos tener un buen contenido visual en nuestras redes sociales, en nuestros anuncios y en nuestra tienda en línea. 
  • Los clientes en los tonos amarillos y naranja representan a los usuarios tibios, son quienes ya se vincularon con nuestra marca pero todavía no han realizado ninguna compra por falta de confianza o por sentirse desconfiados a dar ese primer paso. Los usuarios tibios están en la línea que divide un “nuevo cliente” de un “cliente perdido”; por lo tanto, debemos darle mucha importancia a los anuncios que dirigimos a estos clientes, siempre debemos tratar de utilizar un señuelo de promoción o campaña llamativa en esta etapa, para que se concrete la compra y logremos tener un nuevo cliente que luego integraremos al trabajo de remarketing y fidelización, lo que nos ayudará a disminuir nuestra publicidad en Facebook Ads.
  • Los clientes en los tonos rojos representan a los usuarios calientes, están en este sector quienes conocen nuestra marca y ya concretaron una o más compras en nuestra tienda en línea, cuando lleguemos a este punto es cuando veremos un mayor retorno de inversión, de manera rápida y con ganancias más elevadas, tenemos que cuidar muy bien a nuestros usuarios calientes y tratar siempre de fidelizarlos más con nuestra marca, ya sea con participaciones en sorteos exclusivos, regalos o descuentos especiales. El cliente debe sentir que forma parte de nuestra marca en su día a día.

Partiendo de esto, tenemos que intentar que nuestros usuarios fríos pasen por el proceso de descubrimiento, confianza y compra para lograr nuestro objetivo. Los principales problemas que podemos encontrar al crear nuestras campañas son:

  1. Tener mal segmentada nuestras campañas, entonces podríamos estar llegando a una audiencia poco interesada en nuestra marca y producto.
  2. Tratar como un usuario caliente a nuestro usuario frío, intentando que compre sin conocer nuestra marca.
  3. No intentar retener a nuestros usuarios a través de diferentes canales de redes sociales, campañas por correo electrónico, entre otras. La retención es un factor clave para trabajar al cliente de forma orgánica, hasta que concrete una compra, y también para extender el valor del tiempo de vida del cliente. Extender el valor de tiempo de vida del cliente significa que el cliente concrete más de una compra en un tiempo determinado.

En el siguiente gráfico podrán observar los resultados de los eventos estándar del Pixel en una empresa nueva, en donde se utilizó publicidad agresiva en usuarios fríos y diferentes segmentos de campañas. 

resultados de Facebook Ads

Lo que podemos apreciar en el gráfico, principalmente en los recuadros rojos, es el mal enfoque de las campañas, esto se nota por los picos tan elevados de personas que vieron la página (PageView) y las pocas personas que vieron contenido (ViewContent). En medio podemos observar una optimización o nueva campaña en la cual tenemos una audiencia adecuada, donde los picos de PageView son similares a los picos de ViewContent.

En el caso de esta gráfica se jugó al azar con diferentes campañas para los distintos usuarios, lo que impidió el avance en el proceso de compra y la pérdida de una audiencia objetiva. Igualmente durante estas campañas se generaron vistas de contenido y usuarios que agregaron productos al carrito, pero la pregunta es ¿por qué no se obtuvieron ventas? 

¿Por qué NO se obtuvieron ventas?

La respuesta es sencilla, la campaña estuvo enfocada a usuarios fríos. Los usuarios fríos miran contenido y agregan al carrito, pero ninguno tiene la confianza suficiente para generar una compra en nuestra tienda en línea. Estos usuarios están en la primera parte de nuestro embudo de venta y, por lo tanto, debemos hacer que atraviesen por las diferentes etapas para convertirlos en clientes activos de nuestra tienda.

¿Qué debemos hacer para evitar esta situación?

Solo tenemos una manera de solucionarlo: Encontrar nuevos usuarios similares a los que vieron contenido para expandir más nuestra audiencia objetiva y luego, como segundo paso lograr retener y convertir a todos ellos en usuarios tibios y calientes que generen una o más compras en nuestra tienda.

¿Cómo expandimos y trabajamos a nuestra audiencia objetiva?

Es hora de que nuestros usuarios fríos comiencen a avanzar en nuestro embudo de venta “entibiándolos” más para que luego terminen concretando una compra. Esto es posible a través de los públicos personalizados y públicos similares de Facebook Ads, esta herramienta nos permite crear públicos en base a los usuarios que registró nuestro Pixel en la tienda.

Crearemos públicos personalizados para agrupar a las personas que vieron nuestros productos y agregaron al carrito, para luego utilizarlas como “público tibio” en nuestras próximas campañas, ya que conocen nuestra marca debemos darle un valor agregado y un incentivo para que se animen a dar el siguiente paso.

A estos clientes “tibios” les daremos un trato diferente, un trato más cercano para comenzar a trabajar la confianza; a su vez, utilizaremos los públicos similares para encontrar nuevos usuarios con perfiles similares a nuestra audiencia de “público personalizado” y luego trabajarlos a través de campañas para ayudarlos a dar un paso más en el proceso de compra.

Crear nuestra audiencia, retener y fidelizar clientes es la clave para el éxito de nuestras ventas, para empezar a reducir los costos de publicidad y obtener mayores conversiones en nuestra tienda en línea. Si no retenemos la audiencia que estamos consiguiendo con la publicidad paga en la plataforma, nunca podremos disminuir gastos y tener mejores resultados.

Es necesario tratar de diferente modo a cada usuario, dependiendo en qué lugar esté de nuestro embudo de conversión, podemos incentivar compras a través de cupones, promociones o sorteos interactivos de descuento, no hay límite para lo que se puede realizar, el punto de quiebre se produce en los usuarios tibios donde tenemos que dar nuestro mejores ideas de campaña para que den ese último paso, animarlos  a salir de su zona de confort y que concreten una compra, luego de esta primer compra exitosa pasaremos a ser parte de esta “zona de confort” en el usuario y nos será mucho más fácil generar más ventas a estos usuarios.

A través de diferentes pruebas descubrimos que las personas aman divertirse y ser recompensadas. Saber los gustos del potencial cliente es muy útil a la hora de promocionar nuestra marca o nuestro nuevo producto; tenemos que darle mucha importancia a la publicidad y sus formatos ya que es la primera impresión que tendrán nuestros potenciales clientes y por más que estemos regalando un producto si no se captó su atención a través del contenido visual del anuncio no tendremos éxito.

Conclusión

Facebook Ads no tiene límites y se pueden lograr miles de estrategias diferentes para generar públicos segmentados y ventas, también debemos trabajar mucho el aspecto visual de los anuncios y realizar un trabajo constante de interacción para retener a nuestra audiencia, darle valor agregado a nuestra marca y así aumentar de forma orgánica las conversiones de nuestra tienda en línea.

En cuanto  a los carritos abandonados puedes encontrar muchas aplicaciones efectivas en la App Store de Shopify, las cuales nos serán muy rentables cuando ya tengamos nuestro público objetivo generando acciones en nuestra tienda.


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Acerca del autor

Cristian VarelaCristian Varela es Shopify Partner , trabaja como investigador, instructor y consultor de marketing en el mundo e-commerce.


 

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