Comercio electrónico al por mayor: ¿Qué es y cómo empezar?

Comercio al por mayor

El comercio electrónico al por mayor consiste en la venta de productos a otra empresa, al por mayor y con descuento, y en línea. Los mayoristas ganan dinero vendiendo sus productos desde su sitio de comercio electrónico o escaparate, normalmente a los consumidores finales, a un precio más alto.

Las ventajas son claras: mayor volumen de pedidos, menos tiempo de entrega y menos costes. Convertirse en mayorista te ayuda a expandirte en el enorme mercado B2B de 7,7 billones de dólares y a encontrar nuevos clientes para tu negocio.

Esta guía te explicará cómo funciona el comercio electrónico al por mayor, cómo encontrar una plataforma de comercio electrónico y consejos para crear tu sitio web de venta al por mayor B2B.

Tabla de contenidos

  1. Cómo funciona el ecommerce al por mayor
  2. Cómo ayuda el comercio electrónico B2B a los mayoristas
  3. Cómo elegir una plataforma de ecommerce al por mayor
  4. Sitios web de comercio electrónico al por mayor: opiniones de 10 expertos
  5. Cómo organizar el comercio electrónico al por mayor
  6. Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico al por mayor

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Cómo funciona el comercio electrónico al por mayor

El tipo más común de venta al por mayor es entre productores (tú) y minoristas. Sin embargo, hay mayoristas que venden a otros mayoristas, y mayoristas -como Costco, por ejemplo- que venden directamente a los consumidores.

La ventaja más importante de la venta al por mayor es que reduce el coste del negocio. Al vender artículos al por mayor, se aprovechan los pedidos más grandes y el menor gasto en marketing, lo que generalmente lleva a ganar más dinero por unidad. Además, añade otro canal a su combinación de ventas.

El primer pensamiento que nos viene a la mente sobre el comercio electrónico al por mayor es el de los mega-sitios como Alibaba. A menudo se piensa en el comercio mayorista como un canal de ventas tradicional con una experiencia de compra menos que ideal. Pero la tecnología y los cambios en el comportamiento de los compradores B2B han impulsado un cambio en el comercio electrónico mayorista.

Hoy en día, los negocios de comercio electrónico al por menor están vendiendo al por mayor para impulsar el crecimiento, sin una enorme inversión de capital o un alto riesgo. Con la plataforma de comercio electrónico B2B adecuada, como Shopify Wholesale, los comerciantes que están considerando entrar en la venta al por mayor a gran o pequeña escala pueden automatizar el proceso desde el registro hasta el pago, ofrecer precios específicos para la venta al por mayor, y mucho más.

Cómo ayuda el comercio electrónico B2B a los mayoristas

Durante mucho tiempo se pensó que los clientes B2B evitaban los canales digitales. Es cierto. La sabiduría tradicional sostenía que comprar al por mayor era demasiado complejo para hacerlo en línea, razón por la cual muchos proveedores no han invertido aún en el comercio electrónico.

Sin embargo, un reciente estudio de McKinsey revela que el comprador B2B ha cambiado. La disponibilidad de información a través de los canales digitales les ha facilitado la recopilación de información de forma independiente. Esto significa que los mayoristas tienen menos oportunidades de influir en las decisiones de los compradores en persona.

La tecnología, como las plataformas de comercio electrónico B2B, ha facilitado a los mayoristas la venta en línea y el aprovechamiento de las siguientes ventajas:

Simplifica el proceso de compra

Los mayoristas suelen pensar que el comercio electrónico no es adecuado para ellos debido al complejo proceso de compra. La preocupación por los precios de los contratos, la exclusividad de los productos y los clientes con condiciones especiales desalientan la adopción del comercio electrónico.

Aunque se trata de preocupaciones válidas, la plataforma de ecommerce al por mayor adecuada puede ayudar a superar estos retos e impulsar el crecimiento del negocio. Puedes crear fácilmente un sitio web privado de comercio electrónico B2B con toda la información que necesita un cliente, en lugar de tener que pedirle información básica.

“El mito de que una experiencia de compra memorable es importante es falso. La experiencia online de los sitios web de ecommerce al por mayor debe ser lo más mínima posible. Los compradores quieren productos que funcionen. Los compradores tienen que introducir pedidos y quieren el menor número de contratiempos posible”. -Neil Stuber, Director de Marca de Hurraw! Balm

El comercio electrónico también ha facilitado a los compradores la búsqueda de mayoristas y distribuidores en línea. Cuando optimizas tu sitio web para los buscadores, ayudas a los compradores potenciales a encontrarte en línea más rápidamente.

Ayuda a automatizar los procesos de venta al por mayor

La automatización del comercio electrónico es una de las mayores ventajas de vender al por mayor hoy en día. Desde el registro hasta el pago, pasarás menos tiempo gestionando los pedidos por teléfono y correo electrónico y más tiempo en las necesidades estratégicas de tu negocio.

“Sin duda, el mayor mito en la venta al por mayor es que el modelo de pedidos de autoservicio utilizado en el comercio minorista no funciona en un entorno B2B. Al igual que en el comercio minorista, los clientes empresariales se benefician en gran medida del ahorro de tiempo y esfuerzo que supone hacer un pedido en línea, en su propio tiempo y con total visibilidad del estado de su pedido”. -Ben Chidiac, cofundador de Beard & Blade

Ben Chidiac

La tecnología de comercio electrónico actual, como Shopify Wholesale (sitio disponible en inglés), puede ayudarte:

  • Cree precios personalizados y descuentos porcentuales para clientes o grupos específicos
  • Automatizar y revisar las inscripciones de los clientes
  • Permitir a los clientes comprar, seguir y reordenar productos
  • Revisar los pedidos antes de facturar
  • Agilizar la gestión de inventarios y pedidos

Mejora la experiencia del comprador

Los compradores B2B han llegado a esperar el mismo servicio que sus homólogos B2C. Los compradores de hoy en día están armados con información y no necesitan hablar con un representante antes de comprar. Prefieren experiencias sencillas de incorporación y pedidos. Es por eso que Shopify Wholesale ofrece características como un portal de pedidos de autoservicio 24/7 al que los clientes pueden acceder sin asistencia.

La investigación de Demand Gen Report descubrió que el 67% de los compradores B2B quieren acceder fácilmente a los precios completos. Otro 64% de los encuestados requiere un acceso fácil al contenido sin formularios de registro, mientras que un sorprendente 66% de los compradores se ve influenciado por los sitios web que hablan de las necesidades específicas de la industria.

"No pienses que tu sitio web debe atender a todos los públicos. Cuando conozcas a tu público, adapta la experiencia a él para maximizar los beneficios de la venta al por mayor. Esto significa comprender qué características les interesan realmente a tus clientes. ¿Necesitan los bombos y platillos que necesita el consumidor medio? ¿Necesitan guías y herramientas interactivas que les ayuden a encontrar los productos, o sólo quieren una interfaz limpia, precios sencillos y asistencia cuando la necesiten?" -Jesse Teske, vicepresidente de marketing de rendimiento de ThinkWarwick

El comercio electrónico puede ayudar a los mayoristas a anticiparse a las necesidades de los compradores. Puede ayudar al proceso de investigación de los compradores y garantizar que puedan acceder fácilmente a los contenidos a lo largo del proceso de compra.

Aumenta las ventas y reduce el gasto

Vender al por mayor online es la forma más rápida de acelerar el crecimiento del negocio. Si eres un fabricante, vender al por mayor puede ayudarte a aumentar el volumen de producto y a reducir el coste por unidad, lo que a su vez ayuda a tu margen de beneficios. El envío al por mayor a menos clientes también puede reducir los costos de distribución.

Ayuda a entrar en nuevos mercados

Trasladarse a un nuevo país o territorio conlleva su propia serie de retos logísticos. Además, te dirigirás a un público nuevo que nunca ha oído hablar de ti.

Cuando un minorista establecido se asocia con tu empresa, puedes aprovechar su cadena de suministro para reducir el riesgo y disminuir los costos de establecimiento. Los mayoristas también ahorran dinero en marketing al tener acceso a la base de clientes existente del minorista.

Cómo elegir una plataforma de comercio electrónico al por mayor

Estas son algunas pautas a seguir para encontrar plataformas de comercio electrónico al por mayor para tu marca (solo disponible en inglés):

Sitios web mayoristas separados y protegidos por contraseña

Una tienda de venta al por mayor separada y protegida por contraseña es la clave para construir tu brazo de ecommerce B2B. Tu plataforma de comercio electrónico al por mayor debe facilitarte la creación de una tienda. También debe ser sencillo añadir tus productos, crear cuentas de clientes y crear listas de precios al por mayor.

Por ejemplo, en el sitio de ecommerce de Beard & Blade, encontrarás un enlace de venta al por mayor en la parte inferior de su página de inicio.

Greening Australia

En su sitio web, puedes solicitar una cuenta de mayorista y obtener acceso a su propio portal de ventas.

Una vez aceptado, aterrizarás en una tienda de comercio electrónico B2B optimizada para móviles con listas de precios personalizadas creadas para diferentes grupos de clientes.

La tienda mayorista de Beard & Blade funciona con el mismo panel de control que su tienda B2C. Los artículos para los pedidos al por mayor se extraen de un grupo de inventario y se sincronizan con todos los pedidos y clientes para su seguimiento y análisis en tiempo real.

El sitio web de la marca, protegido por contraseña, le permite controlar el acceso de los clientes:

  • Productos y colecciones exclusivas
  • Descuentos
  • Incrementos de cantidad máxima y mínima

Los compradores mayoristas se benefician de la facilidad de hacer pedidos a través del portal de Beard & Blade, en su propio tiempo, con total visibilidad del estado de sus pedidos.

Buena funcionalidad de búsqueda y navegación por el catálogo

La búsqueda en el sitio es a menudo la función más olvidada de un sitio de comercio electrónico al por mayor. Una función de búsqueda eficaz significa una mejor usabilidad, que ayuda a los compradores a encontrar los artículos más rápidamente. Cuanto más fácil sea para los compradores encontrar los productos, más probable será que hagan un pedido.

Por ejemplo, el portal de venta al por mayor de The Elephant Pants incluye una serie de elementos de comercio electrónico B2B, como una barra de búsqueda accesible, un amplio catálogo para navegar y precios claros.

Según el director financiero y fundador de The Elephant Pants, James Brooks, entre el 80% y el 90% de los compradores realizan su pedido a través del canal mayorista. Las condiciones se determinan de comprador a comprador, lo que ha hecho que la venta al por mayor sea un canal de ventas clave para la marca.

Integraciones y APIs flexibles

Las integraciones son el secreto del éxito de una tienda de comercio electrónico al por mayor. Crear un portal de ventas fácil de usar es el costo de entrada, pero las integraciones te llevarán a la cima.

Una buena plataforma de comercio electrónico al por mayor le permitirá:

  • Crear escaparates y experiencias personalizadas
  • Integrar con sistemas existentes como un ERP o CRM a través de una API y un SDK flexibles
  • Conectar tus herramientas empresariales con la automatización del comercio electrónico
  • Automatizar todo, desde las tareas más sencillas hasta los flujos de trabajo más complejos

Elija una plataforma que cuente con una API fiable y con lanzamientos de herramientas para desarrolladores. Busca una plataforma que te ofrezca entornos de desarrollo ilimitados para que puedas probar los cambios de la tienda antes de enviarlos en directo.

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Optimizado para la búsqueda y el marketing de contenidos

Los compradores B2B no son diferentes de los compradores B2C cuando se trata de encontrar soluciones. Ambos grupos buscan en Google para encontrar el proveedor adecuado que satisfaga sus necesidades. La diferencia es que los compradores B2B no aterrizan en la página de un producto y pasan por caja con sus tarjetas de crédito inmediatamente. Tienen que buscar la logística, celebrar algunas reuniones y considerar las instalaciones de almacenamiento antes de comprometerse con un proveedor.

Por eso es importante encontrar una plataforma de comercio electrónico que esté optimizada para las búsquedas.

“El SEO es una mina de oro para el B2B y, en muchos nichos, es significativamente menos competitivo que el B2C. Muchas de las principales marcas no han invertido ni un dólar en SEO porque no han tenido que hacerlo. Por ejemplo, hace poco ayudé a una empresa de chocolates B2B a alcanzar el número cuatro para su frase clave principal, superando a pesos pesados como Lindt y Godiva... en un solo mes”. -Jacob McMillen, estratega de contenidos y SEO

Algunos de los elementos que se pueden buscar son:

  • Aplicaciones y plugins para ayudar al SEO
  • Páginas de productos y colecciones optimizadas
  • Capacidades de marketing de contenidos como alojamiento de blogs y páginas de preguntas frecuentes

“Muchos sitios web de comercio electrónico B2B y mayoristas se ven atrapados en la necesidad de basarse en los datos para tener éxito. Hay que basarse en los datos, pero los compradores de hoy en día encuentran su producto de tantas maneras diferentes desde tantos canales distintos que se puede tener bastante éxito solo con la parte superior del funnel y el conocimiento de la marca". -Kevan Lee, Director de Marketing de Buffer

Sitios web de comercio electrónico al por mayor: opiniones de 10 expertos

El comercio electrónico mayorista y B2B se está disparando... hasta alcanzar los 7,7 billones de dólares este año. Las ventajas de invertir en una plataforma de comercio electrónico mayorista siguen aumentando: mayor promedio de pedidos, tasas de conversión y valor de vida del cliente.

Con todas esas grandes cifras, quedan dos preguntas:

  • ¿Cuáles son los mitos del comercio electrónico al por mayor?
  • ¿Qué es lo que hay que hacer?

Para encontrar respuestas, me puse en contacto con un grupo de comerciantes online, vendedores y personas influyentes. 10 expertos opinaron al respecto. Así que, para que sea más fácil de digerir, he aquí un desglose de las seis áreas principales que examinaremos a continuación:

  1. Comercio electrónico mayorista y B2B
  2. Redes sociales y marketing de influencers en el ecommerce mayorista
  3. Marketing de contenidos al por mayor y B2B
  4. Lecciones de venta al por mayor del comercio electrónico B2C
  5. Optimización de los motores de búsqueda para la venta al por mayor
  6. Optimización de la tasa de conversión al por mayor

Comercio electrónico mayorista y B2B

James Brooks, director financiero y fundador de The Elephant Pants

James Brooks

“No te quedes atrapado en la mentalidad de "si lo construyes, vendrán". Tienes que salir a la calle y esforzarte: por teléfono, en ferias y en persona en las tiendas. No basta con estar en vivo y visible en el espacio digital si no impulsas tu marca en el mundo real.

Cuenta con un gran representante de ventas B2B con mucha experiencia y proporciónale herramientas, como un catálogo digital, un portal para mayoristas, planillas fáciles de leer y versiones físicas de tu catálogo personalizadas para diferentes socios minoristas. Asegúrate de que tus representantes tienen todo el apoyo que necesitan".

Elephant Pants

Ben Chidiac, cofundador de Beard & Blade

Ben Chidiac

"La incorporación de los clientes es esencial para el éxito del comercio electrónico B2B, a fin de generar confianza en el sistema. Esto implica no solo la formación sobre cómo utilizar el nuevo sistema, sino también asegurarse de que cosas como los precios, las direcciones de entrega, la información de facturación, etc., se introducen en el sistema antes de que empiecen a hacer pedidos".

Daniel Snow, CEO de GOATCase y The Perfect Sculpt

Daniel Snow

"El mito que escucho constantemente es que vender al por mayor ya no me dará el control total de la identidad de mi marca.

Como propietario de una marca, sé lo difícil que puede ser al principio ceder las riendas a otra persona o entidad para vender tu producto. Aunque no puedas ofrecer las personalizaciones que ofrecerías a tus propios clientes B2C, la venta al por mayor te permite llegar a un público al que antes no tendrías acceso. Además, si vendes en Amazon o FBA, que es lo que deberías hacer a estas alturas, la personalización del envío es algo que ya no es posible.

Tener un acuerdo de no elusión y de precio mínimo de publicidad (MAP). Esto es especialmente importante cuando se trata de grandes proveedores. Por ejemplo, sin un acuerdo MAP, un gran vendedor puede vender tu producto al precio que quiera, lo que tendría repercusiones drásticas en tu negocio B2C".

Neil Patel, cofundador de Crazy Egg, Kissmetrics y Hello Barç

Niel Patel

"El mayor mito en la venta al por mayor es que los comerciantes pueden ignorar las tendencias de compra estacionales como el Black Friday Cyber Monday después de la fiebre inicial de la pretemporada B2B. Muchos negocios mayoristas son sorprendidos sin estar preparados para el tráfico, las transacciones y los picos de inventario durante la propia temporada de vacaciones".

Louis Columbus, Director de Gestión Global de Productos en la Nube y Estratega de Software Empresarial en Forbes

Louis Columbus

"El mito más común en el comercio electrónico B2B y mayorista es que un catálogo es todo lo que se necesita para tener éxito. En realidad, es fundamental tener la capacidad de crear recorridos centrados en el comprador, con el apoyo de contenido contextual. Conoce cómo, por qué y a qué velocidad compran tus clientes. Comprende que hay muchas ventas que no estás realizando porque tu estrategia de comercio electrónico debe ofrecer una experiencia excelente independientemente del canal que se utilice".

Neil Stuber, director de marca de Hurraw! Balm

"Como fabricante, nuestro único objetivo es crear productos de calidad y funcionales. La única experiencia que debe ser memorable es el propio producto. Shopify Plus proporciona la plataforma más eficiente e intuitiva del mercado. Nos permite centrarnos en nuestras prioridades... es decir, en nuestros productos”.

Hurraw!

Simon Slade, fundador de SaleHoo

"Uno de los mitos sobre el comercio electrónico al por mayor es que se necesita mucho dinero para empezar. Si bien es cierto que se necesita algo de dinero inicial para entrar en el mercado mayorista, hay formas de ampliar su crecimiento. Por ejemplo, reorganiza tu espacio actual para hacer sitio a tus productos al por mayor en lugar de alquilar un nuevo espacio de almacenamiento desde el principio. Y no te olvides de negociar con tus proveedores: suelen ser más flexibles cuando haces un pedido grande.

Cuando se trata de la venta al por mayor, las relaciones lo son todo. Esto significa que tu servicio de atención al cliente tiene que estar más que por encima de la media, tiene que ser algo fuera de este mundo. El servicio de atención al cliente es la base para construir relaciones excelentes con sus clientes, así que haga que esa base sea fuerte e impresionante. En última instancia, será mejor competir por tener el mejor servicio al cliente que intentar tener los productos más asequibles.

Centra tu energía en ofrecer representantes de atención al cliente bien formados y muchas ventajas".

Renzo Costarella, Desarrollo de Negocios en Flint

"El mito número uno es que las empresas sólo quieren comprar con tarjetas de crédito cuando, en realidad, les gusta utilizar muchos tipos de opciones de pago.

Necesitas tener múltiples métodos de pago, incluyendo ACH/cheque electrónico, débito y crédito, monedero digital, pagos por correo electrónico/texto (P2P), e incluso criptodivisas".

Pierre Verrier, consultor de Shopify

Pierre Verrier

"El mayor mito que existe es que es bastante difícil poner en marcha tu canal de ventas. Usar Shopify Wholesale es una manera rápida y conveniente de empezar a vender. Ofrece a tus clientes el portal óptimo para agilizar su proceso de pedido".

Sam Hurley, vendedor digital número 1 y fundador de OPTIM-EYEZ

Sam Hurley

"El mito número uno tiene que ser: 'Pero no necesitamos las redes sociales' o 'Las redes sociales no son relevantes para nuestro negocio'. Como marca B2B, siempre hay tácticas de marketing inteligentes y muy eficaces que se pueden desplegar a través de las redes sociales.

Utiliza LinkedIn y Twitter para construir una marca autorizada, activa y personal. Las estrechas relaciones que los empleados y los ejecutivos pueden forjar en las redes sociales son realmente impactantes, y dan lugar a muchas oportunidades de venta, además de la posibilidad de establecer asociaciones y otras innumerables empresas. Si esto se combina con actividades fuera de línea, como las ferias comerciales, se gana".

Cómo organizar el comercio electrónico al por mayor

Los mitos y los deberes. Incluso con un desglose en dos partes, es fácil perderse en los detalles de 10 expertos diferentes. Así que:

  1. En el comercio electrónico B2B y al por mayor, lo que importa no es tanto un enfoque implacable en el precio, sino en el servicio -especialmente el servicio personalizado a través de los representantes de ventas hasta que tus clientes se sientan cómodos.
  2. En el ámbito de las redes sociales y de los influencers, las relaciones triunfan sobre los productos. Diviértete, sé auténtico y asume riesgos personales para decir la verdad. Eso es lo que desarrolla seguidores voraces.
  3. Respecto al marketing de contenidos, resuelve problemas, crea valor y no tengas miedo de ayudar a los clientes a ver dónde están dirigiendo mal sus negocios.
  4. En cuanto a las lecciones B2B del comercio electrónico B2C, recuerda: las personas son personas, no importa en qué vertical se encuentren. Aprovecha la prueba social, las múltiples pasarelas de pago y el mobile first.
  5. En lo que respecta a la optimización de los motores de búsqueda, es preciso tener en cuenta los aspectos básicos, mantener la originalidad del texto de las páginas de productos, utilizar enlaces cruzados internos y utilizar palabras clave específicas para la venta al por mayor.
  6. Por último, en el ámbito de la optimización de la tasa de conversión, por encima de todo, sé fiel a tus datos. Las opiniones y las suposiciones son sólo eso. 

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Preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico al por mayor

¿Qué es el comercio electrónico al por mayor?

El comercio electrónico al por mayor es un modelo de comercio electrónico B2B en el que se venden productos al por mayor y con descuento a otras empresas en lugar de venderlos a los consumidores individualmente.

¿Se puede utilizar Shopify para la venta al por mayor?

Sí, puedes usar Shopify para vender productos al por mayor a otros negocios. Puedes vender en el mercado de Handshake o crear un escaparate protegido por contraseña añadiendo el canal de ventas al por mayor en tu administración de Shopify.

¿Cuál es la mejor tienda online de venta al por mayor?

Alibaba
DHGate
Marcas mundiales
SaleHoo
Fuente del inventario

¿Cómo puedo encontrar proveedores mayoristas?

La forma más fácil de encontrar proveedores es dirigirse al sitio web de una empresa cuyos productos quieras vender, ver si tiene una tienda de venta al por mayor y solicitar ser distribuidor. También puede consultar los directorios de proveedores para encontrar diferentes vendedores en línea.

Editor: Pablo Golán. Artículo de Michael Keenan, comercializador de SaaS y SEO y fundador de Peak Freelance. Le inspira conocer las historias de la gente, escalar montañas y viajar con su pareja y sus dos Xoloitzcuintles.

 

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