8 Trucos de copywriting para enganchar a tus lectores

8 Trucos de copywriting para enganchar a tus lectores

En el artículo de hoy, voy a darte algunos consejos de copywriting con los que podrás crear textos más seductores, que te permitan convencer a tus clientes de realicen alguna acción concreta, y que te permitirán vender más si los utilizas en tus fichas de producto.

Como podrás comprobar, son sencillos trucos basados en la psicología de las personas, que te ayudarán a cambiar la forma en que te ven tus lectores, sin caer en la manipulación, pero sí persuadiéndoles sutilmente.

Eso sí, debes tener cuidado. Sé sutil en la utilización de estos trucos, porque, si la persona que te está leyendo se da cuenta de que estás tratando de persuadirle, puede que se cierre por completo y no acepte ninguna de tus propuestas.

 

Cambia los noes por síes

Lo primero que tienes que hacer si quieres persuadir a más gente, es dejar de ser negativo. Y, sí, sé que, probablemente, no seas negativo. Pero puede que lo parezcas, porque empiezas muchas frases con un “no”.

Por ejemplo, puedes enfocar la misma idea diciendo: “No dejes para mañana lo que puedes hacer hoy”, o puedes decir “Hazlo hoy y no lo dejes para mañana”.

En la primera frase, estás empezando con negatividad. En la segunda, estás dando una dirección clara y positiva. La primera frase lleva a la inactividad (“no hagas”), mientras que, en el segundo caso, llamas a la actividad (“Hazlo”).

Transmitir un mensaje de positividad, de acción, de enfocarse en lo que hay que hacer en lugar de lo que no hay que hacer, ayuda a que la persona que te está leyendo actúe según tú quieres que actúe.

Esto tiene su origen en el mecanismo mental según el cual lo primero que vemos afecta a todo lo que viene después. Es mejor empezar con un “sí” o una llamada a la acción, que con un no o una llamada a la no-acción.

Este mecanismo psicológico se puede comprobar con un simple estudio. Coge cinco atributos personales, siendo tres positivos y dos negativos. Por ejemplo: guapo, inteligente, cariñoso, avaro, y pedante.

Ahora, plantea a diferentes personas qué le parece esa persona según esas cinco características. En algunos casos, empieza por las positivas, y, en otros casos, empieza por las negativas.

En general, las personas que escuchen los atributos positivos antes que los negativos, considerarán que esa persona es buena en general. Los que oigan primero los negativos, opinarán lo contrario.

 

Usa el esquema problema-comprensión-solución

Uno de los esquemas que mejor funcionan para conseguir que una persona realice la acción que tú quieres que realice, es el de problema-comprensión-solución.

Este esquema consiste en recordar a la gente el problema que está sufriendo y por el que ha acudido a tu texto (como paso intermedio). Generalmente, el problema encuentra respuesta en el producto que ofreces junto al texto.

Debes recordarle el problema y mostrarle algunas de las “dolencias” que le genera, para, después, decirle que comprendes la situación en la que está porque tú también la has padecido (o alguien cercano a ti), explicándole que le puedes ayudar.

Cuando esa persona ya ha “sufrido” porque le has recordado el problema, y ha visto que puede apoyarse en ti, porque le quieres ayudar y, además, has sufrido lo mismo que ella, puedes pasar a ofrecer la solución.

La mejor forma de presentar la solución es explicándole que tú la has probado, y a ti te resolvió el problema. Por supuesto, hay algunos otros extras que puedes utilizar para complementar esta presentación de la solución, y que ayudan a que la persona realice la acción que quieres que realice (comprar, previsiblemente).

Con este sencillo esquema, puedes conseguir que los lectores lleven a cabo la acción que tú deseas. Puedes imaginar el potencial que tiene esto en las fichas de producto.

 

Utiliza más verbos y menos adjetivos

Los verbos llaman a la acción, mientras que los adjetivos y los adverbios definen. No quieres definir nada. Quieres que la gente actúe y haga lo que tú quieres que hagan. Por lo tanto, tienes que transmitirles energía.

Fíjate en la lista de este mismo artículo. Todos los subtítulos empiezan con un verbo, porque quiero que te quede claro lo que tienes que hacer. Luego ya te explicaré por qué debes hacerlo así. Pero, en primer lugar, quiero que te quede clara la importancia.

Los verbos son ágiles, hacen la lectura más cómoda, llevan al lector de un punto a otro, y, además, mantienen activo su cerebro. Así, es más fácil que, una vez lleguen al final del texto, realicen la acción que buscas que realicen.

 

Practica títulos y llamadas de atención

Vamos a dejar una cosa clara: Un texto excelente sin un título magnífico es un texto que se convierte en una basura.

Tienes que practicar los títulos y las llamadas de atención para poder atraer la vista de tu lector objetivo desde el primer momento. Si no lo haces, da igual que tengas un texto muy seductor, porque no hay nadie leyéndote.

Esto tiene otras ventajas adicionales, como el aumento del CTR en las SERPs, que conduce a que tengas una mayor cantidad de clics y, por lo tanto, Google valore tu sitio y lo posicione por encima de la competencia.

Pero eso es un aspecto accesorio, dentro del CRO, que no es lo más interesante aquí. Ahora, lo que quiero que entiendas es que, en las clases de periodismo, se enseña a los alumnos que lo más importante son los títulos.

Debes ser capaz de crear títulos que atraigan la atención, y esto no se aplica solo al título del artículo, sino también a los tuits que mandes, a las meta-description, a los subtítulos, y a cualquier otro punto en el que tengas que mantener enganchado al lector.

En más de una ocasión, lo recomendable será que cuentes con un título base, y, cuando hayas escrito el artículo, decidas qué título utilizar de forma definitiva, porque puede que el que hayas utilizado en primer lugar no sea lo más seductor posible.

 

Usa frases cortas

Las frases largas (y yo soy muy aficionado a éstas), no son el mejor aliado de un copywriter. En algunos casos pueden resultar útiles, porque dotan al escritor de una apariencia de capacidad discursiva, pero, para vender, no son lo mejor.

Para vender, es mejor que no hagas trabajar más de la cuenta al cerebro del lector. Sencillamente, dale lo que quiere de la forma más cómoda, y eso hará que esté contento y con una actitud positiva. Y con una actitud positiva, es mucho más probable que realice la compra.

Además de frases cortas, también deberías utilizar párrafos cortos. Especialmente en internet, a la gente no le interesa un párrafo muy largo, porque le cuesta leerlo. Quiere algo breve y conciso.

Así que, si quieres seducir a tus lectores, ya sabes lo que tienes que hacer: Ser concreto y breve, explicando las cosas como son, mostrando el objetivo que quieres que realicen y sin dar muchos rodeos.

En ocasiones puede que te parezca que estás siendo demasiado agresivo. Pero, créeme, muchas veces, para que alguien compre, todo lo que necesitas es decirle que lo haga.

 

Cuenta historias

Contar historias es una de las mejores técnicas de copywriting que existen, y tiene resultados realmente potentes. Una buena historia en una landing page, puede hacer que tus ventas aumenten exponencialmente.

La razón de esto puede encontrarse en El Cisne Negro, de Nassim Taleb, donde indica que al cerebro humano le encanta caer en la “Falacia narrativa”.

Nos gusta que las cosas tengan una causa y una consecuencia, y que haya una concatenación de sucesos que llevan de un punto A, a un punto B. Eso nos ayuda a comprender mejor lo que estamos leyendo.

Además, cuando escribes una historia, el lector tiende a “meterse en el papel”, y se adjudica la posición de protagonista. Por lo tanto, si el protagonista hace algo, el cerebro del lector también lo hace.

Si a esto le sumas que, generalmente, utilizarás historias que encajan bien con el problema que el lector tiene (por ejemplo, una historia de una mujer con sobrepeso que adelgaza gracias a las pastillas que vendes), lograrás un gran grado de compenetración.

Así, cuando el protagonista sienta un dolor concreto, lo sentirá el lector (porque, además, también lo habrá sufrido de verdad en algún momento de su vida), y, cuando el protagonista lo solucione gracias al producto que vendes, el lector querrá el producto.

Sin duda, las historias son la mejor forma de aumentar las ventas a través del copywriting, y no es casualidad que el emprendedor Seth Godin afirmara que los grandes vendedores son los que cuentan historias.

Adicionalmente, existen diferentes trucos para aumentar el éxito de las historias. Hay características que hacen más exitosas a unas historias que a otras. Pero, sin necesidad de profundizar más, puedes quedarte con el hecho de que una buena historia, vende (y mucho).

 

Practica la prueba social

La prueba social es una fórmula que se puede utilizar tanto en el copywriting como en otros ámbitos, especialmente el del CRO, ya que hace uso de un sesgo cognitivo de la mente humana, y, por lo tanto, se puede explotar desde diferentes puntos de vista.

Se entiende la prueba social como la garantía de que algo es bueno porque lo ha utilizado mucha gente y esas personas han conseguido buenos resultados. Podríamos dar una definición más complicada, pero, con esto, vale.

El origen de este sesgo es muy antiguo y, de hecho, se puede ver, incluso, en algunos animales. Los chimpancés, por ejemplo, no se atreven a comer determinados alimentos hasta que uno de ellos lo hace y ven que no se envenena.

Ahí está el origen de la prueba social. La diferencia está en que nosotros la hemos desarrollado un poco más, y la aplicamos, inconscientemente, a otros ámbitos. Y de eso nos aprovechamos en el copywriting y en el CRO.

¿Cómo nos podemos aprovechar exactamente?

Bastará con que, cuando escribas tus textos, hables de personas que han utilizado tu producto y han conseguido buenos resultados. No hace falta que sean verdad (aunque, si lo es, mucho mejor), porque el cerebro sentirá esa prueba social de todos modos.

Otra buena forma es, efectivamente, trayendo a una persona que haya probado tu producto, y pidiéndole que escriba un post en tu blog. Contar casos de éxito ayuda a que otras personas vean esa prueba social, y terminen realizando la compra.

 

Di al lector lo que quieres que haga

Por último, un consejo sencillo y que funciona muy bien tanto en el copywriting como en las negociaciones: Dile a la otra persona lo que quieres que haga.

Si quieres que compre, díselo. Si quieres que se suscriba a tu lista de correos, díselo. Si quieres que te siga en las redes sociales, díselo.

Por supuesto, antes tendrás que haber utilizado los trucos que he ido mencionando. Pero, al terminar, dile lo que quieres que haga. Este simple gesto, consigue muchísimas conversiones que, de otro modo, se perderían.

 

Como puedes ver, con estos trucos de copywriting, podrás conseguir que tus clientes conviertan más rápidamente y más a menudo. Independientemente de que tu objetivo sea que realicen la compra, o que se suscriban a tu lista de correo.

Pero no te olvides de que, como hemos mencionado al principio, tienes que ser sutil, porque, si la persona a la que estás tratando de persuadir se da cuenta, puede cerrarse y no aceptar ninguno de tus mensajes (aunque sea un mensaje que le interese).

¿Y tú? ¿Aplicas el copywriting en tus textos? ¿Solo en el blog o, sobre todo, en las fichas de producto? Cuéntamelo y coméntame, también, qué trucos utilizas para persuadir a tus lectores.

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