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7 activadores psicológicos que generan ventas y clientes

7 activadores psicológicos que generan ventas e influyen en los clientes

Cada vez que alguien me pregunta qué libros de marketing recomiendo que puedan ayudarlos a vender más y a aprender sobre la psicología de la venta, el primero que les recomiendo es Influencia de Robert Cialdini, publicado en 1984. Luego recomiendo leer su libro "Pre-suasión", publicado en 2016.

Cialdini, un profesor de psicología de la venta y de marketing, presenta siete formas en que puedes hacer que la gente diga sí a lo que estás solicitando. Cualquiera que venda productos con más demanda o productos que son tendencia para ganarse la vida, en línea o en una tienda física, debe conocer y vivir estos siete principios de la psicología de ventas.

Psicología de la venta: los siete principios de Cialdini son:

  1. La reciprocidad
  2. El compromiso y coherencia
  3. La simpatía
  4. La autoridad
  5. La prueba social
  6. La escasez
  7. La unidad

Echemos un vistazo a cómo puedes aprovechar el poder detrás de la psicología de la venta y construir algunos de estos activadores psicológicos en tu tienda online.

1. La reciprocidad

El principio de reciprocidad en la psicología de ventas significa que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver algo a cambio. ¿Alguna vez has ido al supermercado "Alcampo" y terminaste con una compra de salchichas no planificada porque sentiste la obligación de comprar después de probar una muestra gratis? Ese era el principio de reciprocidad en la acción.

Por supuesto, los minoristas online no pueden visitar personalmente la casa de cada persona que interactúa con ellos para meter una muestra en sus manos. Entonces, ¿cómo puedes hacer que la reciprocidad funcione en tu caso?

Ofrece un regalo gratis con la compra

Es posible que no puedas ofrecer algo por adelantado, pero definitivamente puedes ofrecer algo con la compra. Esta táctica es una de las favoritas de los productos cosméticos y de belleza, Ulta Beauty nos ofrece a continuación una demostración.

Qué vender por Internet: productos en tendencia 2

Incluso si no anuncias el regalo por adelantado, colocar muestras de otros productos en tu producto enviado es una técnica de psicología de ventas que puede alentar las compras repetidas.


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El don del contenido

El contenido es una forma efectiva para que los minoristas online brinden valor a los compradores potenciales a medida que se mueven a través del perfil de consumidor. Por ejemplo, la marca de cuidado de la piel Murad aprovecha la psicología de la compra al proporcionar a los usuarios un cuestionario divertido para llegar a las recomendaciones para el limpiador facial que coincida con su tipo de piel y sus preferencias.

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 Independientemente de que sea una guía sobre cómo hacer la vinagreta perfecta o una entrevista exclusiva con un autor, utiliza el contenido como un soborno ético que haga que las personas se sientan agradecidas por tu negocio.

Sorpresa y deleite

Si bien la publicidad de obsequios antes de la compra es una excelente manera de impulsar la primera compra y aprovechar la psicología de las compras, puedes adoptar un enfoque más subliminal para usar obsequios gratuitos que impulsen las ventas online. Un enfoque de sorpresa y de deleite de esta táctica en la psicología de las ventas significa que no dirás a los clientes con antelación lo que van a recibir de forma gratuita. En lugar de ello, se enterarán cuando reciban el producto que has lanzado como un obsequio adicional.

Otra marca de cosméticos y cuidado de la piel, LUSH, utiliza este enfoque con frecuencia. Lanzarán un producto relacionado gratuito. Esto no solo ayuda a generar compras repetidas y el de boca en boca boca, sino que además presenta a los clientes nuevos productos que no habrían descubierto de otra manera.

Más información: ¿Qué es la retención de clientes y por qué es importante?.

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2. El compromiso y coherencia

En lo que se refiere a la psicología de la venta, el principio de compromiso y coherencia dice que las personas harán todo lo posible para parecer coherentes en sus palabras y acciones, incluso al punto de hacer cosas que son básicamente irracionales.

Es por eso que si estás tratando de hacer un cambio en tu vida (como perder peso, por ejemplo), compartir tu objetivo podrías ser muy útil. Una vez que te hayas comprometido públicamente, tendrás muchos más incentivos para mantener tu parte del trato.

Como minorista, si puedes entender la psicología de comprar y lograr que los clientes se comprometan un poco con tu marca, como al suscribirse a tu boletín de correo electrónico, es más probable que eventualmente compren en tu tienda. Y si realmente puedes colocar los productos en sus manos, incluso si no hay un compromiso oficial de compra, tus posibilidades aumentan aún más.

Este es el principio detrás del programa de "Prueba en casa" de Warby Parker.

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Warby Parker sabe que con un producto que se encuentre donde pongas la mirada todo el día (literalmente), la adecuación es importante. También sabe que si pueden colocar un conjunto de monturas en tus manos, habrán recorrido la mayor parte del trecho que conlleva a una venta: ese es el poder de comprender la psicología de las compras.

Por lo que en la medida de lo posible, debe hacerse sin fricción: pide las muestras, busca la caja, coloca las monturas que deseas y envía la caja de forma gratuita. Dices que es sin compromiso, pero eres un sabio estudiante de Cialdini. Sabes que el cliente siente el compromiso en el momento en que abre la caja.

Haz que sea fácil decir que sí, con devoluciones fáciles

También puedes aplicar el principio del compromiso y coherencia a tu política de devoluciones. En un estudio realizado por Narvar, casi las tres cuartas partes de los consumidores dijeron que sería más probable que compren a una empresa que tenga una política de devoluciones "sin preguntas".

Zappos y REI son dos marcas con célebres políticas de devolución fáciles que son buenos ejemplos de esto. Hay menos fricción para que el cliente compre porque sabe que si no le gusta, puede devolverlo fácilmente. Pero una vez que tenga el producto en sus manos, ¿realmente lo devolverá? Tal vez no, ya está comprometido.

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3. La simpatía

El principio de la simpatía en lo que respecta a la psicología de la compra dice que es más probable que respondamos sí a una solicitud, si sentimos una conexión con la persona que la hace. Es por eso que el empleado que entrega muestras de salchichas en el supermercado generalmente tiene una sonrisa.

También es la razón por la cual las marcas contratan a famosos para respaldar sus productos, para que la gente transfiera su amor por Roger Federer a los relojes que está promocionando. La marca de gafas de sol en línea Prive Revaux utiliza esto como un principio fundamental en sus negocios: se asocian con celebridades para crear líneas para su marca. Los fans de las celebridades se convierten en fans de las gafas de sol. Hay muchas maneras de hacer que este principio funcione para tu tienda:

Cuenta tu historia

Si hay un punto en el que la promoción de marca es esencial para la psicología de la venta, es en activar el principio de la simpatía.

Cada elemento de tu tienda (los colores, fuentes, estilos de fotos, contenido, etc.) contribuye a la identidad de tu marca. Tu objetivo es crear una personalidad que sea consistente y que le guste a tu cliente objetivo. Esto podría ser bastante eficiente si estás vendiendo en un mercado comercial, cálido y lúdico, si estás vendiendo productos para niños o 'maternal', o si estás vendiendo productos naturales.

Muchas tiendas incluirán algo así como una página “Quiénes somos” que es básicamente el extracto de la personalidad de la marca. He aquí un ejemplo de Hiut Denim Co:

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Y uno de la diseñadora de joyas Elva Fields:

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Esta es una excelente manera de resumir tu historia y hacer que la gente le agrade.

Usa modelos con los que la gente se identifique

Si vendes ropa, joyas o accesorios, una forma rápida de crear una conexión con tu cliente es mostrar tus cosas a las personas con las que se identificarán y les agradarán. Esto no significa que necesites reservar supermodelos; es mejor si se parecen a tus clientes. Casual y atlético, como Title Nine:

Tiitle Nine

O brillante y de muy buen gusto, como Southern Marsh:

Southern Marsh

Incluye enlaces a las rede sociales en las páginas de productos

Es más probable que las personas compren algo si alguien que conocen y en quien confían se los recomienda. Asegúrate de que las páginas de tus productos tengan enlaces a Twitter, Facebook, Pinterest et para que tus clientes puedan contarles fácilmente a sus amigos sobre el excelente producto que encontraron en tu sitio.

La marca de bienes sostenibles AUARA es una prueba de ello:

Auara

Muestra lo que a otros les interesa

¿Alguna vez has aplaudido mentalmente el gusto de alguien que llevaba los mismos zapatos o camisa que tú? Probablemente sentiste una conexión rápida con esa persona, basada únicamente en ese punto en común.

Las tiendas pueden jugar con esa idea presentando productos que sean similares a lo que la persona está explorando. Amazon es conocido por usar este enfoque; tienen dos formas de mostrar cuáles son los otros productos populares entre los compradores, muestran qué otros productos compraron frecuentemente los clientes en la misma transacción.

Amazon productos comprados

También comparten cuáles son los otros productos que los clientes buscaron durante su proceso de compra.

Amazon productos que otros clientes vieron

Puedes adoptar un enfoque similar en tu propia tienda online con una aplicación como Also Bought o Frequently Bought Together.

4. La autoridad

Al investigar sobre la psicología de la venta, es posible que hayas oído hablar del famoso efecto Halo. Básicamente, es como el dicho: “eres la compañía que mantienes”. Cuando tu marca evoca algo familiar, como una celebridad, un experto de la industria o incluso un recuerdo, la gente creerá que tu marca posee cualidades similares a dicha entidad familiar. Han establecido experiencia a lo largo del tiempo y puedes cosechar los beneficios asociando tu marca con figuras reconocidas, heredando así su propio sentido de autoridad.

Las personas parecen tener una gran conexión para responder a la autoridad (o personas afines a la autoridad). ¿Cómo puedes usar esta información?

Creación de expertos

¿Tu producto es hecho a mano por artesanos capacitados? Cuéntale al mundo todo sobre ellos, como DODOcase.

Dodocase

Los libros son otro gran ejemplo de esto. ¿Qué es más probable, que compres un libro corriente sobre cómo cocinar comida francesa o uno de Jacques Pepin? Cookbook Village sabe que los grandes nombres venden libros, y tienen una sección completa para libros de cocina escritos y autografiados por chefs de renombre.

Cook Book

Curación de expertos

Actualmente, la gama de productos disponibles para un comprador es tan amplia que es difícil analizarlos todos, y es por eso que la "curación" sigue siendo una palabra de moda en la industria.

¿Tienes un estilista jefe? ¡Crea una página con sus mejores opciones para la temporada! ¿Vendes productos de fitness? ¡Haz que un entrenador personal te dé sus selecciones favoritas! Incluso una pequeña autoridad es suficiente; Traveler ofrece recomendaciones para este verano.

Traveler

Promoción de expertos

No necesitas tener un experto en personal para establecer la autoridad de tu tienda y productos. Un sello de aprobación de un experto en tu industria podría proporcionarte la autoridad que necesitas para ganar la confianza del cliente y convencer a los internautas de que compren.

¿Recuerdas cuando Oprah respaldó a Weight Watchers y compartió su historia de éxito? Fue convincente porque tenía experiencia de primera mano con los productos y los resultados. Weight Watchers incluso creó una página dedicada en su sitio web para compartir su historia y experiencia, lo que ayudó a establecer su autoridad sobre el tema.

5. La prueba social

La prueba social  está relacionada con el principio de la simpatía: Dado que somos criaturas sociales, tendemos a inclinarnos hacia las cosas que a otras personas les gustan, las conozcamos o no. Cualquier cosa que muestre la popularidad de tu sitio y tus productos puede ser un activador psicológico. Según Nielsen, el 84% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares, lo que es mucho más creíble que cualquier cosa que puedas decir sobre ti.

Un enfoque para usar la prueba social es proporcionar una página de "Los más vendidos" o "Más populares", como lo demuestra Aqüe Apparel a continuación. Al destacar que este bañador es uno de los más vendidos, Aqüe apparel imprime un toque de deseo entre los clientes.

Aqüe apparel

Y, por supuesto, las calificaciones y reseñas, al estilo de Amazon y muchos otros minoristas son otra forma útil de mostrar pruebas sociales.

Usa las redes sociales para las pruebas sociales

La psicología de prueba social también puede presentarse fuera de tu sitio web, como en las redes sociales. El marketing de influencers se ha convertido en un punto común en el ecommerce. Esos comentarios en línea sobre tu marca y productos podrían generar interés y, a su vez, ventas. Al estudiar las motivaciones y la psicología de la compra, Nielsen también descubrió que dos tercios de los consumidores confían en las opiniones de los demás que se publican online.

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Hello Fresh es una marca que utiliza influencers para establecer las pruebas sociales de sus productos. Busca en Instagram y verás rápidamente una lista interminable de famosos e influencers que respaldan la marca.

6. La escasez

El principio final de Cialdini es el principio de escasez, que establece que las personas están motivadas por el pensamiento de que podrían perderse una oportunidad. Llámalo el "principio del eterno adolescente": si alguien te dice que no puedes tenerlo, es posible que lo quieras aún más.

Sin embargo, presentar la escasez no es suficiente, debes brindar a tu audiencia suficiente información para que aproveche la oportunidad. Un simple mensaje de "¡solo nos quedan 10!" sin ningún camino obvio para comprar el producto perjudicaría tu mensaje y causaría una frustración innecesaria.

Ventas que están terminando

El siguiente ejemplo de Style Hunter muestra una cuenta regresiva de durante cuánto tiempo estará disponible el producto al precio con descuento.

Fin de ofertas

Anuncios de productos a punto de agotarse

Los artículos que están a punto de ser retirados de los estantes tienen un elemento de escasez incorporado. Como se muestra en el siguiente ejemplo de ModMom, si un producto es una venta de muestra o se va a descontinuar de la venta, puede valer la pena resaltar ese hecho para que los clientes interesados no se lo pierdan.

Solo quedan 3

Productos de temporada o limitados

Cada mes de marzo, cuando mi amiga recibe su batido Shamrock verde de McDonald's, alardea con alegría en todas las redes sociales. No estaría tan emocionada si pudiera entrar y obtenerlo en cualquier momento: saber que el suministro es limitado la motiva y crea una emoción en torno a la exclusividad.

Es exactamente como me siento con respecto a mi Pumpkin Spice Latte de Starbucks, y ellos saben que otros clientes sienten lo mismo.

Starbucks

7. La unidad

Este séptimo principio de la psicología de la venta es el de “Pre-suasión” de Cialdini.

El principio de unidad se basa en la idea de identidades compartidas: tu marca y tus clientes pueden haber compartido ideas o valores, pero la unidad va un paso más allá con las identidades o grupos. Las identidades se basan en esos elementos comunes.

Echemos un vistazo: Puede que tengas una marca que venda equipos para exteriores a clientes que adoran pasar tiempo al aire libre. Cuando aplicas el principio de unidad, te identificas con grupos de amantes de actividades al aire libre. Patagonia es un excelente ejemplo de una marca que ha hecho esto. Se auto-identificaron no solo como amantes de actividades al aire libre, sino también como activistas que luchan por preservar los espacios exteriores. Esto ha alentado a grupos de clientes que comparten esa identidad a tener una lealtad feroz hacia la marca.

Más información: Cupones de compra para asegurarte una fidelización de clientes

Olvídate del miedo a las etiquetas

Al aplicar la técnica de ventas por unidad en tu tienda online, puedes usar las etiquetas. De hecho, te lo aconsejamos las etiquetas refuerzan estas identidades compartidas. No eres un "fan de Justin Bieber", eres un "creyente". Es por ello que sus fanáticos son tan ferozmente leales: comparten esa identidad entre ellos para crear una comunidad entera de creyentes apasionados.

Las marcas de comercio electrónico pueden adoptar un enfoque similar. Si tus clientes han creado una etiqueta por su cuenta, ¡adóptala! Si no lo han hecho, busca oportunidades para hacerlo. La etiqueta puede girar en torno a tu marca o en torno a un valor compartido.

No tengas miedo de los enemigos

Compartir enemigos puede ser una técnica de psicología de ventas efectiva y una forma rápida de construir la unidad entre tus clientes. La antigua batalla entre Apple y Microsoft es un excelente ejemplo de esto. La guerra publicitaria entre las dos principales marcas ha alimentado la rivalidad, no solo entre las propias empresas sino también entre sus clientes. Los usuarios de Mac y iPhone son ferozmente leales a la marca y denunciarán rápidamente todo lo relacionado con Microsoft, y viceversa.

Pero tu oponente no tiene que ser serio. Chubbies Shorts, por ejemplo, ha hecho la guerra contra los pantalones y la indumentaria de negocios. Sus clientes han encontrado el punto de unidad con la marca, gracias a su aversión compartida por el uso de pantalones formales. Han creado campañas de marketing irónicas que han establecido esa unidad con sus clientes.

No tengas miedo de tomar una posición

Cada vez más, los consumidores recompensan con sus billeteras a las marcas que adoptan una posición política, social o ambiental. Una encuesta de Sprout Social descubrió que dos tercios de los consumidores realmente quieren que las marcas anuncien públicamente su postura sobre temas importantes.

Volvamos con la marca Patagonia, la marca ciertamente no fue tímida para hablar en contra del gobierno estadounidense cuando quitaron las tierras públicas del Monumento Nacional Bears Ears. Incluso hicieron una publicación de blog en su sitio web dedicada al movimiento.

Si bien este movimiento puede haber espantado a muchos clientes potenciales, fortaleció la conexión con los clientes que tienen la identidad compartida de activistas ambientales. De todos modos, es probable que esos clientes estén más alineados con su objetivo.

¿Pero qué pasa con los precios?

Quizás te preguntes dónde se encuentran las tácticas minoristas extremadamente comunes de ventas y descuentos bajo estos siete principios. ¿Acaso Cialdini sugiere que el precio no afecta el comportamiento de compra de las personas y que no es una técnica de psicología de ventas viable? En lo absoluto. De hecho, Cialdini menciona un par de experimentos de precios al comienzo de su libro, pero piensa de esta manera: el precio de tu producto representa la medida del riesgo que alguien asumirá. En otras palabras, las personas serán mucho más exigentes con un producto de $10.000 que con uno de $1.

Tampoco olvides la comparación de precios. Un consumidor estará mucho más dispuesto a comprar tu artículo si puedes demostrar que tienes un precio competitivo. Si tu precio es más asequible que el de la competencia, esta puede ser una forma viable de influir en la venta.

Eliminación de riesgos

Los siete principios de influencia representan formas adicionales no evidentes de impactar el riesgo percibido. Por ejemplo, al usar apelaciones a personas que representan una autoridad, estás disminuyendo el riesgo de un "sí". Alguien que dice sí (a tu propuesta de compra de un producto) siempre puede citar la autoridad que has mostrado para justificar su compra. Con la escasez, hay un aumento inherente del riesgo de un "no". Alguien que rechace una oferta ahora podría perderla en el futuro.

Entonces, dado un precio que has establecido para tus productos, el uso de los principios de influencia puede disminuir el riesgo de 'sí' (simpatía, prueba social, autoridad, unidad) o aumentar el riesgo de 'no' (escasez, coherencia, reciprocidad).

Prueba con estas técnicas de psicología de ventas en todo tu sitio y observa cómo aumentan tus ventas.

¿Estás listo para aplicar la psicología de las ventas?


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Publicado por Pablo Golán, editor en jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica. Texto original de autor invitado. Traducción a cargo de Elizabeth Pestana.

 

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