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Caso de éxito: Cómo aumentar 35% los pedidos de tu tienda online utilizando emailing

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Este es un guest post por Jordi Ordóñez consultor en eCommerce.

Hace poco empecé a trabajar con un cliente cuya tienda online generaba unos 150 pedidos al mes. Después de 3 meses de trabajo con ellos, he conseguido subir los pedidos un 35% pero, más que colgarme la medalla me gustaría explicar cómo lo he hecho.

Caso de éxito

Cuando comienzo a trabajar con un cliente, suelo hacer un estudio previo para saber dónde está y a dónde quiere llegar. De este estudio, surgió el siguiente caso de éxito que bien vale la pena leer para comprender la importancia de implementar una estrategia de emailing, y no quedarnos con las estrategias conocidas.

El problema específico que tenía esta tienda era que vendía mucho, pero dependía demasiado de una estrategia SEO (70% de las ventas en concreto).

Había dos partes que tocar de cara a acabar con esa SEO dependencia. El SEO está muy bien, pero cualquier día te puede caer una penalización, un ataque de SEO negativo de la competencia… En resumen, es un medio que no controlas al 100%, por lo que había que diversificar fuentes de tráfico e ingresos. Sobre todo teniendo en cuenta que el cliente no tiene la web adaptada a móviles y que usa un CMS antiguo, que carga bastante lento.

Adwords

Una palanca rápida que tocamos fue Adwords. Ya se estaban haciendo campañas y tenían resultados malos. Optimizando las campañas de Adwords a través de los resultados y estadísticas que ya teníamos en el histórico de datos. Optimizando dichas campañas conseguí no solo gastar menos, si no multiplicar por 3 las conversiones desde ese canal. Hacía tiempo que nadie había revisado las campañas y eso se notaba.

Escarbando en los datos puedes llegar a ver perfectamente qué es lo que vende y qué es lo que no. Aun así, no queríamos diversificar solo con Adwords, porque si mañana la competencia nos sube el costo por clic, gastaremos más y de nuevo no controlaremos el canal. Un canal que sí podemos controlar 100% es el e-mail y aquí viene el siguiente punto.

Emailing

Lo que realmente equilibró bien la balanza a nivel de canales de comunicación con el cliente fue el emailing. Dicho canal se estaba utilizando muy poco y mal. Aquí podéis ver la curva de facturación desde emailing desde que comenzamos a trabajar en julio.

emailing grafica

El salto es brutal. Tanto que el e-mail ha pasado de ser el quinto canal de ventas a ser el tercero. El público es tan fiel, que la conversión a venta directa desde los emailings es del 40%, algo que no me había encontrado jamás.

Al principio, el cliente no veía claro el potencial del canal de email. No les gustaba el hecho de enviar correos cada 2x3 a sus clientes, ya que probablemente podían sentir molestia por tanto contenido, llegando a considerar al cliente spam, pero teniendo una base de datos de casi 10.000 registros, era una locura no aprovecharlo.

En estos casos en los que el cliente confía en ti, pero no ve el objetivo de la estrategia, lo mejor es lanzar una prueba y ver qué tal reaccionan los clientes finales. Así podrás respaldar tu decisión de seguir con la estrategia y comentarle al cliente que tus sospechas eran ciertas.

Subimos toda la base de datos disponible a la herramienta que utilizamos (Acumbamail) y pusimos en marcha la primera campaña de emailing, con un rediseño adaptado a desktop y mobile, pensado enteramente para generar conversiones (muy diferente a los emailings que habían enviado hasta el momento). 

La primera campaña de emailing generó ventas desde las primeras horas posteriores al envío. El cliente vio tan claro que había una acción-reacción que ni se planteó seguir testeando y establecimos un plan en donde la campaña incluía el envío de 2 mensajes a la semana.

Resultado

El resultado, después de 2 meses de acciones, es que han facturado 19.000€ solo con la campaña de emailing (conversiones directas e indirectas).

En total, la facturación desde este canal ha hecho que suban los pedidos de toda la web un 35%, cosa que junto a Adwords, hace que el cliente dependa mucho menos del posicionamiento orgánico para convertir.

Con este caso de éxito espero impulsar la idea de que comiences una campaña de emailing y no solo te quedes esperando resultados de estrategias las cuales no controles completamente.

Sobre el autor

Jordi Ordóñez es consultor en eCommerce con 14 años de experiencia en proyectos online, puedes encontrarlo en jordiob.com y theprojects.es.

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