10 consejos para aumentar las ventas de productos a través de una campaña de email marketing

10 consejos para aumentar las ventas de productos a través de una campaña de email marketing

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El siguiente contenido fue escrito por Marcus Taylor, de VentureHarbour.

De acuerdo a un estudio realizado por Custora en 2013, poner en marcha una estrategia de email marketing representa cerca del 7% de las transacciones que se produce en una tienda online, lo que lo convierte en el segundo canal de marketing más eficaz, después de las búsquedas orgánicas en buscadores (15.8%).

A pesar de que el correo electrónico ha existido por casi 21 años, no habíamos tenido la oportunidad de realizar una segmentación de clientes y personalizar una campaña de email marketing como lo podemos hacer actualmente. Con las nuevas acciones conductuales del email marketing y la capacidad de segmentar a cada cliente de manera precisa y minuciosa, no es sorpresa que el email marketing continúe creciendo, así como su efectividad.

En este post compartimos 10 estrategias que puedes implementar en tu campaña de email marketing, para aumentar ingresos de tu tienda online.

Muchos de los consejos en este artículo requieren alguna integración entre tu carrito de compra y la lista de correos electrónicos que tengas, segmentada o no. En mi opinión, no son elementos que “debes tener”, pero son esenciales en la comercialización en línea y generan resultados favorables para tu marca.

¿Cuál es el mejor software de email marketing para el comercio electrónico?

No existe un consenso general o solución única cuando se trata de un software de email marketing. Depende del presupuesto, los requisitos, las características y las preferencias de cada cliente, ya que uno juega un papel importante en la determinación de lo que mejor va a funcionar para tu negocio.

Dicho esto, existen algunas herramientas de email marketing que pueden funcionar mejor que otras, y cuando se trata de marketing en el comercio electrónico, debes investigar e indagar más allá de las herramientas tradicionales y pasar a servicios automáticos de marketing diseñados para implementarse únicamente en el comercio electrónico.

En este post también aclararemos y explicaremos por qué algunas características como la automatización de campañas son tan valiosas para el marketing en el comercio electrónico. Si aún no eliges la herramienta de email marketing correcta o estás utilizando una que no funciona como deseas, te recomiendo seguir buscando.

Con eso cubierto, comencemos.

#1 Incentiva a tus clientes a dejar reseñas del producto que adquirieron vía email

Hay un sin número de casos de estudio en los que destaca el impacto positivo que tiene un comentario. Después de ejecutar una promoción a través de una campaña de email marketing para 90,000 productos, Argos encontró que aquellos que tenían reseñas generaban una tasa de conversión mayor (10%+) que aquellas que no contaban con ellos.

Figleaves también notó una mejora similar, reportando un incremento del 12.5% en la tasa de conversión en aquellos productos que contaban con alguna reseña por parte del cliente, en comparación con las que no las tenían. Curiosamente también notaron un aumento del 83.35% en las conversiones de los productos con más de 20 reseñas.

Aunque estos números hablan por sí solos, obtener reseñas de productos suena más fácil de lo que es. Una de las mejores estrategias para impulsar esta práctica es ofrecer incentivos vía email, algo similar a lo que hace Boden.

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Esta estrategia funciona mejor cuando se configura como correo electrónico personalizado y automatizado que programas para que envíe pocos días después de que el cliente haya recibido su compra.

Seguramente vas a querer experimentar con la programación de estos correos, junto con los incentivos ofrecidos, para conseguir el máximo número de comentarios. Esto nos lleva directo a nuestro siguiente consejo: Pruebas A/B

#2 Utiliza pruebas A/B para optimizar tus tasas de conversión

Si aún no estás convencido del valor que tienen las pruebas A/B, toma en cuenta que cuando el equipo de Barack Obama realizó esta prueba durante la elección, encontraron que una línea se asunto logró generar $403,600 en donaciones, mientras que otra superó las expectativas y permitió recaudar $2, 540, 866.

En términos generales, cuando hablamos de pruebas A/B, nos referimos a la creación de múltiples variaciones de cualquier línea de asunto o de cambios no tan grandes en el contenido del mensaje. Esto es para identificar cuál tiene la tasa más alta de conversión.

pruebas ab ecommerce

En un mundo ideal, las pruebas A/B deben estar presentes en cada correo electrónico que envíes. En realidad esto puede tomar bastante tiempo, por lo que tendrás que averiguar qué correos electrónicos tendrán mayor impacto en tus resultados, sobre todo si en ocasiones anteriores han generado la participación más alta.

Para las tiendas online, un ejemplo obvio será experimentar con diferentes ventas adicionales o ventas cruzadas en cada correo electrónico, así como pruebas A/B en algunas campañas de temporada.

Si estás interesado en aprender más acerca de las pruebas A/B en un correo electrónico, te comparto algunas de las técnicas más detalladas y avanzadas en este post.

#3 implementar emails de carritos de compra abandonados para identificar errores y mejorar el proceso de compra y sus tasas de conversión

Mejorar los carritos de compra y el proceso de pago que se han generado pero no se han completado es algo que normalmente requerirá de tu atención, sobre todo cuando se trata de tasas de conversión. Después de todo, si alguien ha agregado un artículo a tu carrito de compra, es un cliente potencial.

Así que, ¿cómo puedes utilizar tu campaña de email marketing para reducir el abandono de carrito de compras?

compra tienda online

Si estás utilizando un software que te permite automatizar tareas, puedes configurar fácilmente una regla que detecte cuando una persona visita tu tienda, agrega un producto a tu carrito de compras o cuando llegó a la página de pago, pero que no da por finalizado el proceso y por lo tanto no completa la compra.

Cuando se cumple este criterio, puedes enviarle a ese cliente un correo electrónico (claro, siempre y lo tengas) preguntando por qué no se completó la compra.

Puedes ver un excelente ejemplo en acción gracias al sitio Flaviar. Después de proporcionarles tu correo electrónico, si has agregado algún producto al carrito de compra y no terminas la compra, vas a recibir un correo como el siguiente:

tienda online comercio electronico

Eso no solo funciona muy bien para problemas técnicos; también es una manera de conocer las impresiones de tus clientes para luego mejorar tus canales de venta.

#4 Recompensa a tus clientes leales

Para la mayoría de las tiendas online, existe una relación 80/20 entre clientes e ingresos totales. Es decir, gran parte de los ingresos es impulsada normalmente por un número relativamente pequeño de clientes leales.

Howard’s Storage World encontró que al segmentar a tus clientes en cinco diferentes opciones, basadas en el nivel de compromiso y lealtad a la marca, y recompensando con incentivos de acuerdo a cada categoría, fueron capaces de aumentar sus ingresos a corto plazo por $250,000.

Al grupo de clientes más leal le puedes obsequiar una tarjeta de regalo con una tasa de reembolso del 34%, lo que representa $105 mil en ingresos totales, generados solo por esta campaña.

#5 Reactiva a tus clientes inactivos

Curiosamente, en el mismo estudio antes mencionado, los resultados de clientes inactivos fueron igual de sorprendentes que los clientes más fieles.  

Este grupo, que no había tenido contacto con el sitio de Howard’s Storage World en 12 meses, representaba un aumento de cerca de $108,000 en ganancias ($3,0000 más que la de los clientes leales) y en promedio gastaban 16% más que los clientes leales.

Hay algunas buenas lecciones que rescatar de este caso de estudio. La primera es que debes segmentar a tus clientes por nivel de lealtad y presentarles campañas de email marketing que sean relevantes para su nivel de actividad en la tienda.

La segunda lección es que de manera sorprendente, a veces es más rentable enfocarte en reactivar a clientes, en lugar de incentivar a los existentes.

Si quieres ir un paso más adelante, puedes automatizar todo el proceso, basándote en recompensas. Por ejemplo, si un cliente gasta 25% más del promedio de compra, puedes agregarlo a una lista de correos de recompensas. Por otra parte si un cliente no ha comprado algo en los últimos 12 meses, puedes crear la categoría “reactivación” y crear acciones para incentivar que realicen otra compra.

#6 Prepárate para productos de temporada & ventas especiales con un calendario de boletín de noticias

Con demasiada frecuencia los vendedores terminan escribiendo la campaña de San Valentín la noche del 13 de febrero o su campaña de Halloween el 30 de octubre. Toma en cuenta el potencial que tienen estas fechas para que seas creativo y comienza a crear un sistema que siempre te asegure estar un paso por delante de la competencia.

Una de las maneras más fáciles de asegurar que estas fechas no te tomen por sorpresa es crear un calendario en donde incluyas las fechas más significativas para tu negocio.

Mientras que muchas herramientas de email marketing tienen ya la función de calendario incluida, personalmente prefiero utilizar Trello.

A continuación te presento cómo luce mi calendario editorial, que uso exclusivamente para Qosy. Lo que me convenció de utilizar Trello fue que diferentes miembros del equipo pueden agregar sugerencias e ideas en las campañas que se comienzan a crear. Además, puedes implementar recordatorios automáticos que te aseguren que estás trabajando en la campaña correcta.

calendario ecommerce

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Si estás interesado en tener un calendario así, te recomiendo leer el post de Joe Williams, en el blog de Blueglass, el cual aborda la creación de un calendario de contenido en Trello.

#7 Sorprende a tus clientes con crédito gratis para gastar en tu tienda

A principios de este año Mark Macdonald compartió un excelente caso de estudio sobre una compañía llamada Petflow, que enviaba a sus clientes un correo con crédito de $4.25 que podían gastar en la tienda durante las 24 horas siguientes después de recibir el correo.

petflow tienda online

Mientras que los resultados de esta campaña son desconocidos, creo que es justo mencionar que es una excelente pieza de marketing. En lugar de dar a los clientes del 10-15% de descuento en su próxima compra, enfocan el crédito en mencionarles a los clientes que tienen un límite de tiempo para gastar dinero gratis en su tienda.

Tomando en cuenta que perder algo es un motivador bastante poderoso, no nos sorprende si esta campaña no causó grandes cambios en las transacciones. La próxima vez que estés pensando en darles un descuento a tus clientes, considera mejor ofrecerles una cantidad de dinero como crédito para gastar en tu tienda.

#8 Has que tus correos de transacciones cuenten

Tus correos electrónicos transaccionales deben informar al cliente sobre el estado de su pedido. Esto no significa que no se puedan utilizar para involucrar al cliente y lograr un aumento en las ventas de tus productos.

En un estudio realizado por Experian, ellos encontraron que agregar recomendaciones y ventas cruzadas en los correos de confirmación de envío aumentaron la tasa de transacción en un 20%.

envios ecommerce

EasySMTP también encontró que agregar enlaces a tus cuentas en redes sociales en tus correos incrementa el éxito de cada uno en hasta 55%.

No hace falta decir que los correos electrónicos transaccionales no deben ser notificaciones sin utilidad. Con un poco de creatividad y personalización puedes convertirlos en poderosos ganchos que impulsen el compromiso de los clientes, creando compras por repetición.

#9 Campañas de cumpleaños y aniversarios

En un estudio realizado con 10,000 correos electrónicos de cumpleaños y aniversarios enviados por 53 clientes de Experian Cheetahmail, encontraron que personalizar correos con felicitaciones generaba un aumento de casi cinco veces más que la tasa de transacción de los envíos masivos estándar.  Las tasas de transacción de los correos de aniversario fueron casi seis veces mayor que los envíos masivos estándar.

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En el mismo estudio, Experian encontró que proporcionar $X cantidad de dinero en regalos proporciona tasas de transacción y ganancias mayores, cuando se compara con otros regalos basados en el porcentaje o en envío gratis.

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#10 Toma tu estrategia de email marketing y llévala más allá

En los próximos años es probable que veamos que muchas empresas de comercio electrónico combinen sus campañas de email marketing con publicidad social.

En un estudio en donde un vendedor líder de Estados Unidos involucró a 925,000 suscriptores de email con mensajes regulares y anuncios coordinados en sus redes sociales encontraron que los suscriptores eran 22% más propensos a realizar compras que aquellos que solo recibieron un correo electrónico sencillo.

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El potencial de esta estrategia es alucinante. Imagínate comprar un producto y 5 minutos después encontrar un anuncio en Facebook que recomiende otro producto adicional y relacionado. Cuando regresen a su bandeja de entrada pueden haber recibido un correo electrónico con otro producto de venta adicional.

Wishpond ha escrito un excelente post de como configurar este tipo de anuncios, junto con algunas buenas ideas con las cuales experimentar.

Conclusión

Esto solo es un vistazo a las posibilidades que tiene una estrategia de email marketing en el comercio electrónico.

Prácticamente no existen límites cuando hablamos de segmentar clientes, dirigir su atención a través de múltiples canales y personalizar la comunicación de la empresa. El potencial que tiene para aumentar ingresos y ventas no debe subestimarse.

Con suerte, este post te ha ayudado a generar ideas con las que puedas experimentar en tu negocio. Esperamos tus comentarios.

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3 comentarios

  • edgar mendoza
    edgar mendoza
    October 08 2015, 10:28AM

    muy buenas idaes gracias de verdad

  • maria eugenia carmona
    maria eugenia carmona
    October 12 2015, 05:11PM

    hola que tal me gustaria saber a quien puedo contactar para realizar una tienda en linea gracias.

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    October 14 2015, 10:20AM

    Muchas gracias por sus comentarios
    Maria, puedes enviarnos un correo a soporte@shopify.com. Por ese medio te podemos proporcionar la ayuda que requieres.
    Saludos.

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