Cómo funciona el ciclo de compra de tu tienda online

Cómo funciona el ciclo de compra de tu tienda online

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Sin importar qué tan bonito y llamativo sea tu sitio o los métodos de conversión que manejes y apliques con tus clientes, la realidad es que eso no te garantiza obtener compras. Lo que realmente necesitas es estar al pendiente de cada paso que tu cliente da en tu tienda online. Recuerda que los carritos de compra abandonados están a la orden del día y no te convienen, por lo que debes hacer que el cliente se convenza cada vez más que eres la opción de compra que necesita.

Desafortunadamente, el comportamiento del cliente aún se ve influido mayormente por factores negativos relacionados con los mitos que existen sobre las compras en línea. Este tipo de situaciones son las que afectan profundamente la reputación de una marca, por lo que debe considerar ofrecer calidad, seguridad y atención en cada uno de los pasos que el cliente tenga que cumplir para realizar su compra.

En parte se convierte en tu tarea demostrarles cómo comprar en línea de forma segura y no hay mejor ejemplo que puedas utilizar que tu tienda online y el ciclo de compra que ofreces. Apela a su constante necesidad de seguridad; es una de las maneras de mantenerlos interesados en tu propuesta comercial.

En esta oportunidad te vamos a compartir cómo se compone el ciclo de compra en tu tienda online. El comportamiento del cliente es tu principal arma, con él puedes entender por qué no estas vendiendo tanto o por qué tus estrategias no están generando las conversiones que deseas. La meta es que conozcas cómo optimizar tu sitio en cada etapa del ciclo de compra.

Ciclo de compra

Cuando nos referimos a ciclo de compra nos estamos refiriendo a cada etapa que el cliente tiene que pasar hasta llegar al pago del producto.

Aunque existen varias teorías sobre las etapas que el cliente debe seguir, mayormente al adquirir un producto existe el modelo AIDA, creado por Elias St. Elmo Lewis, acrónimo de las siglas en inglés de:

  • Atención – Attention
  • Interés – Interest
  • Deseo – Desire
  • Acción – Action

ciclo de compra ecommerce

Vía Arabuko Marketing

Estas son las cuatro fases que el cliente debe pasar para que el ciclo de compra de un producto se cumpla. Se describe como ciclo porque tiende a ser repetitivo. Veamos cada una de las fases y cuál es su importancia en el comportamiento del consumidor.

Atención

En esta fase da comienzo el ciclo de compra y no necesariamente el cliente debe estar ya pensando en un producto o en una marca. Este es el momento en el que la persona se da cuenta que algo le hace falta y surge una necesidad, la pregunta aquí es ¿cómo satisfacerla?

atencion aida ecommerce

Este también es el momento crucial para la tienda online, ya que es necesario que en general pueda despertar la curiosidad del cliente con su propuesta. Para esto, es necesario que conozcas a tus clientes a través de un estudio de mercado.

Interés

¿Lograste captar la atención del cliente? Es momento de mantenerlo interesado. El cliente seguramente se esté preguntando qué otras opciones existen en el mercado para solucionar su necesidad así que debes estar preparado para detener esa búsqueda.

Esta es la fase en donde el cliente se encarga de buscar alternativas para satisfacer esa necesidad previamente mencionada. No serás la única probablemente, por lo que debes trabajar en estrategias de promoción captación de clientes que hagan que una vez que haya encontrado tu marca, se mantenga firme en la decisión de comprarte.

interes aida ecommerce

Puede ser el diseño de tu tienda, las promociones que manejes, la atención al cliente que ofrezcas o hasta los colores en tus productos; en fin, depende de cómo quieras que te recuerde desde el momento en el que ingresó y conoció tus productos.

Deseo

Tener interés no es suficiente para tomar una decisión de compra; debe existir un verdadero deseo por el producto. Es necesario que el cliente sienta que necesita tu producto y así como marca logres tener el poder de lo que ofreces, que es la solución a su problema.

deseo aida ecommerce

Anteriormente ya has presentado tus cartas y has hecho una propuesta que causo interés en el cliente. Es momento de presentar una propuesta que lo haga desear tener tu producto. Puedes comenzar enumerando los beneficios que estás pensando para su caso, así como realizar una promesa de venta.

Necesitas hacerle ver al cliente que con tu producto, esa necesidad va a satisfacerse. Haz una oferta irresistible y comienza a visualizar como el cliente se queda con tu marca.

Acción

Es la etapa final del ciclo de compra. Ya captaste su atención, despertaste interés por tus productos y creaste acciones que lo hicieran desear tener tu producto. Es momento de decirle que actué. Puede convertirse en tu cliente en este instante, así que mantén tus estándares de calidad y ofrécele facilidades que lo hagan no tener que buscar otra oferta. Es tu última oportunidad para mantenerte dentro de sus opciones.

accion ecommerce

Puedes añadir un bonus de último momento a tu oferta, como un descuento o el envío gratis o quizá menciónale que eres una empresa que en cuestión de seguridad, tienes todo para proteger al cliente. Facilita lo más que puedas el ciclo de compra.

Si el cliente ya decidió comprar tu producto, te resta esperar a que finalice todo el ciclo y el producto esté en camino o en las manos del cliente. En esta etapa, los mensajes pop up son una excelente opción para mostrar esos incentivos de última hora.

El ciclo de compra puede estar relacionado a que un cliente esté buscando opciones en todo el entorno digital o físico y tu marca esté entre sus opciones de compra o también se puede ser el que se presenta cuando el cliente ya es fiel a tu marca y realiza compras en tu tienda online.

Es momento de que comiences a generar acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra. Recuerda que el cliente quiere saber cómo comprar por internet de forma segura, así que probablemente puedas comenzar a partir de esta premisa.

Si tienes algo que platicar respecto al tema, lo esperamos en la sección de comentarios.

23 comentarios

  • Edid Carrero Ramírez
    Edid Carrero Ramírez
    September 18 2015, 10:47AM

    me gustaría tener ejemplos y saber mas del tema de mercadeo y saber si lo que estoy viendo con respecto al comercio electrónico es gratuito pues soy diseñadora de moda y diseñadora gráfica y me gustaría explotar por este medio todo lo que se y lo que sigo aprendiendo cada dìa.

    agradezco la atención prestada.
    Atenamente, Edid Carrero Ramirez

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    September 21 2015, 10:03AM

    Hola Edid
    Afortunadamente en este blog hemos trabajado mucho en temas de marketing. Te recomendamos visitar la sección “marketing online” y “como vender en línea”
    :)
    Saludos y mucho éxito

  • Ramon
    Ramon
    September 24 2015, 04:33PM

    Excelente sus artículos.
    Próximamente estaré lanzando mi tienda virtual peor hay algo que no estoy seguro si esta bien y es que no me he querido afiliar a Cardnet o a esos sistemas de poder cobrar con tarjeta de crédito, debido a que supone un costo de afiliación muy alto para poder asumirlo ahora mismo que estoy emprendiendo este proyecto. Pregunto pues si ¿caería mal decir que la compra es por medio a transferencia bancaria o pago contra entrega al momento de entregar su pedido? Y ya luego estaré afiliadome a pagos con tarjeta de crédito.?? Debo anunciarlo?

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    September 25 2015, 09:52AM

    Hola Ramon
    Si aun no tienes planes de cobrar con tarjetas, no hay problema. Las opciones que comentas son buenas y probablemente tengan éxito.
    Saludos

  • Diana Moreno
    Diana Moreno
    October 05 2015, 03:26PM

    Buenas tardes, Me ayudo mucho la informacion del Blog, yo tambien estoy empezando mi tienda online y no tengo mucha experiencia en este campo. Quisiera saber si podrian recomendarme la mejor plataforma de pagos con tarjeta de credito que se utiliza hoy en dia en tiendas online en mexico, que no suponga costo de afiliacion muy caros.
    Saludos y gracias.

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    October 06 2015, 10:08AM

    Hola Diana.
    Muchas gracias por tu comentario. En Shopify trabajamos con plataformas como Conekta y PayPal; te recomendamos revisar su oferta y decidir cual te conviene más.

    Saludos y éxito

  • Luz
    Luz
    October 15 2015, 12:08PM

    ¡Hola! Apenas empecé a revisar la opción de tienda en línea con Shopify, y por lo mismo aún tengo muchas dudas. Mi principal duda es si una vez realizada la compra, ustedes también programan la recolección del producto para ser enviado? de ser así, que servicio de mensajería utilizan?
    ¡Muchas gracias!

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    October 16 2015, 10:20AM

    Hola Luz.
    Por el momento no contamos con esta opción tal y como lo mencionas, pero te recomendamos acercarte a Estafeta. Te aseguramos que son una excelente opción como servicio de mensajería. Te compartimos su información de contacto:
    http://www.estafetashop.com/
    Saludos

  • Jay
    Jay
    January 02 2016, 07:09PM

    Si mi cliente quiere pagar con deposito o transferencia bancaria, funciona con shopify?

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    January 04 2016, 10:21AM

    Hola Jay
    Claro que puede, únicamente debes elegir una plataforma de pago que te permita dichas acciones.
    Saludos

  • juan
    juan
    January 13 2016, 10:17AM
    Pregunto : la compra es por medio de transferencia bancaria o pago contra entrega al momento de entregar su pedido y que tiempo se refleja en mi cuenta el dinero cobrado x la venta, quiero utilizar este sistema para una pizzería, y evitarme el efectivo en caja
  • juan
    juan
    January 13 2016, 10:19AM
    Pregunto : la compra es por medio de transferencia bancaria o pago contra entrega al momento de entregar su pedido y que tiempo se refleja en mi cuenta el dinero cobrado x la venta, quiero utilizar este sistema para una pizzería, y evitarme el efectivo en caja
  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    January 14 2016, 10:24AM

    Hola Juan.
    Disculpa, ¿a que sistema te refieres?

  • Erick
    Erick
    April 11 2016, 11:11AM

    Hola, excelente articulo, de mucha ayuda,… estoy en planes de abir mi tienda en linea, mi duda es la experiencia del cliente, que tan facil es comprar? por ejemplo, para realizar la compra, tiene que darse de alta? o solo introducir los datos de su tarjeta de credito/debito? Suerte a todos y que tengan excelente dia!

  • octavio
    octavio
    May 16 2016, 05:09PM

    hola que tal, tengo una duda que no encuentro en la pagina, como se cobra en envio? y en que momento se genera la orden de envio?
    gracias

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    May 17 2016, 09:58AM

    Hola Octavio
    En relación al envío de tus productos, es necesario que busques un socio logístico con el cual manejar este tema. Estos servicios de envío son independientes de Shopify.

    Saludos

  • Manuel
    Manuel
    May 20 2016, 04:38PM

    Hola, se han comunicado conmigo ya que una compra en otra web de ventas conocida no se pudo concretar el vendedor me dijo que usara Shopify para hacer la compra, pero no entiendo mucho como puedo comprar yo el equipo en este Blog debo registrar una empresa o que debo hacer? Gracias.

  • enriqueta
    enriqueta
    June 01 2016, 02:54PM

    Hola mi pregunta es ke cantida de dinero ten dria ke pagar por vender por online y si tendria kedarme de alta en lasegurida social gracias

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    June 02 2016, 11:23AM

    Hola Enriqueta
    Para comenzar a vender online dependerá de la forma en la que decidas crear tu tienda. En cuanto aspectos legales, cada país tiene diferentes requerimientos. Te recomendamos que investigues más al respecto en tu región para poder comenzar sin problemas.

    Saludos

  • Daniel Padilla
    Daniel Padilla
    September 23 2016, 06:21PM

    Si quiero que el pago sea contra entrega(en el momento que el cliente recibe el producto), de que manera habilito esa opción en mi tienda shopify? Este modo genera algún cobro por parte de shopify? Y si el cliente decide retractarse se puede cancelar la transacción?

  • @Shopify Rosa Salazar
    Rosa Salazar
    September 26 2016, 02:16PM

    Hola Daniel Padilla
    Las formas de pago son diferentes para cada país, por favor, escríbenos un correo a soporte@shopify.com para que un experto pueda responder de forma personal a tus dudas.

    Saludos

  • nancy gaitán
    nancy gaitán
    February 03 2017, 07:19PM

    Vivo en Colombia y no tengo experiencia en este tipo de ventas, quisiera saber si hay en este país una persona o socio logístico con el que me pueda contactar para que me aclare algunas dudas que tengo.

  • jenny alfonso
    jenny alfonso
    July 12 2018, 04:21PM

    una pregunta q tan segura es pagar con tarjeta de credito, lo q pasa que hice una compra por internet y la verdad que despues me dio mucha desconfianza y la compra ya se cancelo de mi tarjeta . la preocupacion era si de alli la tienda pueda hacer mas compras sin mi autorizacion con los datos que yo di , es posible esooo

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