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Cómo funciona el ciclo de compra de tu tienda online

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Sin importar qué tan bonito y llamativo sea tu sitio o los métodos de conversión que manejes y apliques con tus clientes, la realidad es que eso no te garantiza obtener compras. Lo que realmente necesitas es estar al pendiente de cada paso que tu cliente da en tu tienda online. Recuerda que los carritos de compra abandonados están a la orden del día y no te convienen, por lo que debes hacer que el cliente se convenza cada vez más que eres la opción de compra que necesita.

Desafortunadamente, el comportamiento del cliente aún se ve influido mayormente por factores negativos relacionados con los mitos que existen sobre las compras en línea. Este tipo de situaciones son las que afectan profundamente la reputación de una marca, por lo que debe considerar ofrecer calidad, seguridad y atención en cada uno de los pasos que el cliente tenga que cumplir para realizar su compra.

En parte se convierte en tu tarea demostrarles cómo comprar en línea de forma segura y no hay mejor ejemplo que puedas utilizar que tu tienda online y el ciclo de compra que ofreces. Apela a su constante necesidad de seguridad; es una de las maneras de mantenerlos interesados en tu propuesta comercial.

En esta oportunidad te vamos a compartir cómo se compone el ciclo de compra en tu tienda online. El comportamiento del cliente es tu principal arma, con él puedes entender por qué no estas vendiendo tanto o por qué tus estrategias no están generando las conversiones que deseas. La meta es que conozcas cómo optimizar tu sitio en cada etapa del ciclo de compra.

Ciclo de compra

Cuando nos referimos a ciclo de compra nos estamos refiriendo a cada etapa que el cliente tiene que pasar hasta llegar al pago del producto.

Aunque existen varias teorías sobre las etapas que el cliente debe seguir, mayormente al adquirir un producto existe el modelo AIDA, creado por Elias St. Elmo Lewis, acrónimo de las siglas en inglés de:

  • Atención – Attention
  • Interés – Interest
  • Deseo – Desire
  • Acción – Action

ciclo de compra ecommerce

Vía Arabuko Marketing

Estas son las cuatro fases que el cliente debe pasar para que el ciclo de compra de un producto se cumpla. Se describe como ciclo porque tiende a ser repetitivo. Veamos cada una de las fases y cuál es su importancia en el comportamiento del consumidor.

Atención

En esta fase da comienzo el ciclo de compra y no necesariamente el cliente debe estar ya pensando en un producto o en una marca. Este es el momento en el que la persona se da cuenta que algo le hace falta y surge una necesidad, la pregunta aquí es ¿cómo satisfacerla?

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Este también es el momento crucial para la tienda online, ya que es necesario que en general pueda despertar la curiosidad del cliente con su propuesta. Para esto, es necesario que conozcas a tus clientes a través de un estudio de mercado.

Interés

¿Lograste captar la atención del cliente? Es momento de mantenerlo interesado. El cliente seguramente se esté preguntando qué otras opciones existen en el mercado para solucionar su necesidad así que debes estar preparado para detener esa búsqueda.

Esta es la fase en donde el cliente se encarga de buscar alternativas para satisfacer esa necesidad previamente mencionada. No serás la única probablemente, por lo que debes trabajar en estrategias de promoción captación de clientes que hagan que una vez que haya encontrado tu marca, se mantenga firme en la decisión de comprarte.

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Puede ser el diseño de tu tienda, las promociones que manejes, la atención al cliente que ofrezcas o hasta los colores en tus productos; en fin, depende de cómo quieras que te recuerde desde el momento en el que ingresó y conoció tus productos.

Deseo

Tener interés no es suficiente para tomar una decisión de compra; debe existir un verdadero deseo por el producto. Es necesario que el cliente sienta que necesita tu producto y así como marca logres tener el poder de lo que ofreces, que es la solución a su problema.

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Anteriormente ya has presentado tus cartas y has hecho una propuesta que causo interés en el cliente. Es momento de presentar una propuesta que lo haga desear tener tu producto. Puedes comenzar enumerando los beneficios que estás pensando para su caso, así como realizar una promesa de venta.

Necesitas hacerle ver al cliente que con tu producto, esa necesidad va a satisfacerse. Haz una oferta irresistible y comienza a visualizar como el cliente se queda con tu marca.

Acción

Es la etapa final del ciclo de compra. Ya captaste su atención, despertaste interés por tus productos y creaste acciones que lo hicieran desear tener tu producto. Es momento de decirle que actué. Puede convertirse en tu cliente en este instante, así que mantén tus estándares de calidad y ofrécele facilidades que lo hagan no tener que buscar otra oferta. Es tu última oportunidad para mantenerte dentro de sus opciones.

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Puedes añadir un bonus de último momento a tu oferta, como un descuento o el envío gratis o quizá menciónale que eres una empresa que en cuestión de seguridad, tienes todo para proteger al cliente. Facilita lo más que puedas el ciclo de compra.

Si el cliente ya decidió comprar tu producto, te resta esperar a que finalice todo el ciclo y el producto esté en camino o en las manos del cliente. En esta etapa, los mensajes pop up son una excelente opción para mostrar esos incentivos de última hora.

El ciclo de compra puede estar relacionado a que un cliente esté buscando opciones en todo el entorno digital o físico y tu marca esté entre sus opciones de compra o también se puede ser el que se presenta cuando el cliente ya es fiel a tu marca y realiza compras en tu tienda online.

Es momento de que comiences a generar acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra. Recuerda que el cliente quiere saber cómo comprar por internet de forma segura, así que probablemente puedas comenzar a partir de esta premisa.

Si tienes algo que platicar respecto al tema, lo esperamos en la sección de comentarios.

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