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Mix de marketing: La evolución de las 4 P’s a las 4 C’s

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Uno de los mayores cambios que hemos presenciado en las estrategias de marketing es el de las 4p del marketing mix. Han pasado de un marketing enfocado en vender un producto a uno que se centra en los deseos del cliente antes de pensar en una estrategia de posicionamiento de marca.

Claro que el mix de marketing basado en las 4P’s sigue funcionando y mucha gente sigue basando sus campañas en él, pero la realidad es que el cliente se ha convertido en el principal elemento de la estrategia de marketing de cualquier marca, por lo que debes adaptar tus campañas a lo que éste desea.

El marketing tradicional dicta que la marca tiene el poder en el mercado. La realidad es que el cliente siempre ha tenido el poder, pero actualmente lo demuestra de una manera mucho más notable y autoritaria, pues le deja saber a cualquier negocio que él es quien tiene la última palabra.

Es por eso que en esta ocasión queremos compartirte cómo la mayoría de los negocios han decidido pasar del 4 P’s a 4 C’s. El marketing evoluciona día a día, así que es necesario adaptarnos a lo que el cliente potencial desea. Puede que esta sea una de las claves de supervivencia que cualquier negocio deba tomar en cuenta.

Las 4 P’s

Conocemos perfectamente la mezcla comercial o las 4 P’s, creadas por E. Jerome McCarthy en donde la gestión del marketing de un producto se centraba en cuatro elementos:

  • Producto – Lo que se ofrece al mercado
  • Precio – el costo y margen de beneficio
  • Plaza/Posicionamiento – los canales de distribución existentes
  • Promoción – con qué imagen/mensaje se va a dar a conocer el producto

Mientras estás en el desarrollo la mezcla de marketing debes analizar estos aspectos desde un punto de vista interno, ya que son cuatro variables básicas presentes en la mayoría de tus actividades que tienen como objetivo influenciar la decisión de compra del cliente. Si bien es cierto que muchos negocios han decidido modificar estos 4 elementos (pasa de 4 P’s a 4 C’s), la realidad es que su uso es una regla fundamental en el marketing y aún son muy útiles.

Fuente: Custom Fit Online

Conociendo las 4 C’s

Con la evolución de los canales de comunicación, que ahora están más enfocados en el cliente y en brindarle la posibilidad de compartir experiencias de compra en su entorno, los negocios y marcas han tenido que buscar nuevas maneras de acercarse a los clientes y dejarles saber que no solo es importante su dinero, también es de suma relevancia su experiencia. Desde que decidió comprar hasta que probó el producto en casa.

Es por eso que surgió la evolución del mix de marketing de las 4 P’s a las 4 C’s. Este nuevo modelo de consumo surgió a principios de los 90s, derivado de una investigación realizada por Robert Lauterborn. Si bien es cierto que existe otra corriente de las 4 C’s creada por Koichi Shimizu, hoy nos enfocaremos en la aportación del primero autor.

Su enfoque, orientado completamente al cliente, está pensado en pasar de un marketing de masas a un marketing enfocado en un público específico. Los grandes cambios son:

  • Cliente – en sustitución del producto
  • Costo – en sustitución del precio
  • Comunicación – en sustitución de promoción
  • Conveniencia – en sustitución de plaza

A continuación detallaremos el cambio que sufrió cada uno de estos elementos.

Cliente

Tener una orientación pensada en el cliente genera productos y/o servicios basados en las necesidades reales de cada uno, garantizando así su aceptación en el mercado. Los costos disminuyen y la producción mejora sus resultados, ya que al escuchar lo que el público desea obtener, es más fácil desarrollar y ofertar.

Estamos hablando de una estrategia que más allá de solo obedecer a lo que el cliente demanda; sirve para que la información que se consiga de cada uno sea utilizada para mejorar constantemente el desarrollo de productos, que se mantengan de manera cercana a los gustos sus gustos. Es importante mencionar que este tipo de enfoque permite integrar al propio cliente en los procesos de creación del producto, intensificando las relaciones entre la marca y sus consumidores, generando un beneficio mutuo.

Costo

La satisfacción del cliente tiene un costo, su fidelización otro. Todo tiene un costo que a su vez va a generar beneficios mayores. Hay que recordar que captar clientes tiene un precio más elevado de promoción y marketing, que de fidelización. Además, un cliente satisfecho hará promoción del producto sin costo alguno.

Así que en este sentido, el costo no se refiere al precio que va a tener un producto sino al costo de satisfacción que tendrá el cliente, incluyendo el tiempo invertido en la compra o el costo por consumir cierto producto en lugar de otro.

Pongamos el ejemplo de comprar en línea. Quizá el costo del producto sea un poco más elevado que el encontrado en una tienda física, pero a esto se le puede aumentar el costo de acudir a la tienda, el tiempo invertido en buscar el producto y que quizá no esté disponible, etc. Todo aquello que tenga un costo para el cliente, está incluido en este punto.

Comunicación

Los clientes ya no se creen todo lo que les digas, mucho menos los comerciales tradicionales. Cuestionan los anuncios, buscan asesoría, etc. Es momento de que hagas campañas de comunicación que estén orientadas a comunicar un valor y no solo buscar vender un producto.

Procura hacer campañas más interactivas, que establezcan una comunicación con cada uno de los clientes, que informen algo, que los invite a conocer la marca y los productos.

Es tu obligación conocer cada uno de los canales de comunicación que utilizarás en tu estrategia y cual consideras será el impacto en tus clientes potenciales, para designar los recursos específicos a cada uno.

Conveniencia

Lo primero que debes hacer es cuestionar en dónde se encuentra el público de tu marca, así que evita perder dinero  y tiempo en este punto. Es momento de investigar cómo compran tus clientes y ver la manera de facilitarle el proceso.

Todo lo que ayude a que el cliente se estrese menos al realizar una compra es útil en este punto. Piensa cómo puedes hacer que ahorre tiempo y genérale una experiencia de compra memorable, que pueda compartir con su entorno y que lo haga regresar a tu negocio.

La mayoría de las marcas aún no están acostumbradas a hablar con sus clientes y recibir retroalimentación. Al incluir en tu estrategia de marketing este nuevo modelo de consumo, tus clientes se sentirán mucho más identificados con tu marca.

¿Qué piensas del modelo de las 4 C’s? Si ya lo has implementado o piensas hacerlo, comparte con nosotros como ha sido tu experiencia en el apartado de comentarios. 

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