50 formas de hacer tu primera venta: Crea un equipo de ventas

50 formas de hacer tu primera venta: Crea un equipo de ventas

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A veces, conseguir la primera venta es una tarea rápida. Pero mantener el crecimiento de las ventas hace que fácilmente te des cuenta de lo complicado es ser parte de un equipo de ventas, especialmente si el producto requiere ser un poco más convincente que los bienes de consumos tradicionales.

La pregunta obvia que tendrás probablemente es: ¿cómo puedo solventar un equipo de ventas? La respuesta es que tu equipo de ventas debe estar diseñado no solo para pagarse para sí mismo sino para traer ganancias y clientes adicionales, así que todo se refiere al diseño del equipo. Piensa en tu equipo de ventas como las tiendas miniatura que actúan en forma independiente y cada una trae su propio ingreso.

Entonces, ¿cómo diseñas un equipo de ventas para hacer esto?

Determina tus metas de venta

Teniendo en cuenta que puedes traer algunas personas para ventas, ¿qué tipo de números de ventas quieres tener cada mes? Recuerda que todo el punto de crear un equipo de ventas es para alcanzar un crecimiento financiero. Así que hay que averiguar lo que será su primera meta financiera y luego trabajar hacia atrás y ver cuánto se puede pagar a tu equipo de ventas para llegar a este objetivo.

Esta matemática será iterativa. Vas a tener que pasar tiempo ajustando los números para ver los salarios, comisiones y números de vendedores que trabajarán con tus metas.

Estructura de pago por comisión

A continuación, crea una estructura salarial que incentive a tu equipo para crear negocio. Aquí está la estructura básica. 

  • TASA BASE – Tratar de contratar vendedores por comisión suele ser algo difícil. Y sin haber probado primero el trabajo, no hay manera de que ellos puedan saber si tu compañía ofrece el apoyo y los recursos que necesitan para hacer las ventas.
  • COMISIÓN – La gente de ventas típicas harán un porcentaje de los ingresos que aportan. Tú evidentemente tienes que hacer algunos cálculos para ver lo que puedes permitir en términos de comisión. La regla general es: cuanto más alto sea tu comisión, tu equipo estará más motivado y darán un esfuerzo extra.
  • BONUS – Para la gente de ventas que realmente se esfuerza durante un mes, es posible que desees considerar un bono de paga adicional. Esta es una gran manera de atraer a la gente de ventas hacia ciertos objetivos de ventas que haz establecido.

La belleza de un equipo de ventas es el hecho de que tienen que ser un poco independiente. Depende de ellos hacer las ventas.

¿Cómo hacer que tu equipo de ventas haga ventas?

Obviamente, sólo tener gente sentada en tu oficina o en el almacén todo el día no va a suscitar algún tipo de negocio. Tendrás que hacer planes para que ellos puedan hacer negocios. Aquí están algunas ideas:

  •  TWITTER – Anímalos a crear relaciones en Twitter para ayudar a la construcción de clientes. Vas a tener que decirles que va a tomar tiempo y que no tienen que ser demasiado agresivos. Lo más importante debe ser diseñar tu perfil de Twitter para tener un único título para tu compañía. Por ejemplo, tu biografía de Twitter debería decir “El hombre feliz XYZ, S.A” La idea es que no están etiquetando “Ventas en XYZ S.A” o “Agente” o “Representante”. La última cosa que quieres que hagan es ahuyentar a tus clientes potenciales.
  • LLEGAR A LOS CLIENTES ANTERIORES – Una de las maneras más fáciles de provocar ventas es llegar a los clientes que no han comprado desde hace tiempo. Recuerda, que pagaste para que esta gente se convirtiera en cliente. No los pases por alto. Sólo tienes que dar un suave recordatorio de que todavía estás en el negocio para servirles.
  • PROVEE CHAT O UN NÚMERO TELEFÓNICO GRATUITO – Simplemente haciendo que sea más fácil para los clientes comprar en tu sitio, puedes incrementar las ventas.
  • CHECA TU CORREO PARA RESPUESTAS DE MARKETING – Un lugar común para los negocios sin explotar son las respuestas a tus campañas de email marketing. Tal vez puedes hacer tu email marketing un poco más interactivo para provocar conversaciones con clientes.
  • EVENTOS, FERIAS Y REDES – Como hemos hablado en capítulos anteriores. Los eventos en vivo son buenos lugares para generar negocios. Tu equipo de ventas debe ser un ajuste perfecto para estos eventos. Con un equipo de ventas de tu empresa puedes llegar a más eventos durante la semana de lo que podría hacer por sí mismo.

Contrata a los vendedores correctos

 Esta es la parte más difícil si nunca lo has hecho antes. Si pones un anuncio para un puesto de trabajo, lo más probable es recibir cientos si no es que miles de respuestas. Así que, ¿cómo encontrar el mejor talento?

  1. BUSCA VENDEDORES CON EXPERIENCIA – Vender es extremadamente difícil, ya que requiere de una gran cantidad de armadura emocional. Los grandes vendedores pueden enfrentar el rechazo 100 veces seguidas y  seguir vendiendo. Por lo tanto sólo unos pocos están hechos para las ventas. Si la primera vez de la creación del equipo, contratas personas experimentadas serán capaces de enseñarte una o dos cosas.
  2. LLAMA PARA REFERENCIAS – Comprobar referencias es tedioso, pero es la mejor manera de eliminar a los perdedores de los ganadores . A las personas que solicitan el puesto de ventas y que no enumeran las referencias de su puesto del trabajo antiguo, tira esas aplicaciones.
  3. REVISA EL PERFIL DE LINKEDIN PARA RECOMENDACIONES – Esta puede ser otra manera de reducir tu lista de solicitantes. Si ellos no tienen ninguna recomendación de LinkedIn, puedes eliminarlos.
  4. NO CONTRATES VENDEDORES NOVATOS – Encontrarás a mucha gente que va a decir “sí” a todo lo que pidas y que está incluso dispuesto a trabajar por la comisión solamente, sin embargo, no tiene mucha experiencia en ventas. Probablemente quieras estar lejos de estas personas. Al final no van a hacer ninguna venta y será un desperdicio de tiempo y energía. Puede ser tentador contratar a personas dispuestas a trabajar de forma gratuita así que si quieres intentarlo prepárate para contratar a 100 de ellos. Porque sólo unos pocos te generarán ventas.
  5. PROVEE DE COMPENSACIONES GENEROSAS – Ya que estás buscando a los mejores, la recompensa debe ser muy buena. Una vez más, esto puede ser un pago con altas comisiones. Vale la pena. Estas personas serán esenciales para el crecimiento de tu ingreso y lo más importante la base de tus clientes.

Se maestro

Lo peor que puedes hacer es contratar a tu personal de ventas y luego decirles “averígualo” o “te contraté para hacer este trabajo”. Con el fin de lograr la mayor cantidad de éxito tendrás estar disponible para responder preguntas, apuntarles en la dirección correcta y darles ideas de cómo vender más. Necesitarás paciencia al principio y probablemente tengas que trabajar “horas extras” para tener un equipo cristalizado.

Pero de nuevo, si nos fijamos en esto como una inversión (como ir a conseguir una MBA), entonces debes entender que no es automático y tomará un cierto esfuerzo físico de tu parte. Tan pronto como empieces a llegar a tus objetivos de ventas, considera promocionar tu mejor vendedor para ser un gerente de ventas. De esta manera él o ella puede hacerse cargo de la tarea de enseñanza y también de tomar al nuevo personal de ventas.

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