10 errores que hice al iniciar dos tiendas en línea (y cómo evitarlos)

10 errores que hice al iniciar dos tiendas en línea (y cómo evitarlos)
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Este un guest post de Shabbir Nooruddin, emprendedor del comercio electrónico y blogger en Bootstrapping Ecommerce.

Trabajar en el comercio electrónico ha sido una de las mejores experiencias educativas de mi vida. Las cosas que he aprendido (y que tu aprenderás) al tener un negocio en este medio no se aprenden estudiando una maestría y mucho menos en un curso de negocios.

Dicho esto, las lecciones que he aprendido han sido resultado de los errores que he cometido. Cada uno me ha hecho entender de mejor manera cómo debo actuar a futuro, y es por eso que me gustaría compartir algunas de las lecciones que he aprendido con ustedes, para que no cometan los mismos errores que yo, y así tengan éxito más rápido.

Error #1: Apresurarse por las matemáticas

Si preguntas a cualquier emprendedor cuál es la cualidad más importante al iniciar un negocio, te dirán que las cuestiones matemáticas. Cuando comencé, mi negocio era como un hobby – así que no prestaba mucha atención a esos temas matemáticos como debía.

Como resultado, terminé en un nicho que tenía buena demanda pero no tenía suficiente potencial de generar buenos ingresos, así que hacía que el esfuerzo no valiera la pena. Los productos que estaba tratando de vender eran baratos, y tenía que vender mucho más de lo que la gente demandaba para que el negocio fuera rentable.

Las matemáticas de negocio funcionan de manera simple. Para ver que tan remunerable puede ser tu negocio, utiliza esta fórmula:

Ganancia = Demanda * (ingresos - gastos)

Para que esto funcione, hay que asumir que existen 20,000 personas buscando tu producto (esto es usando un generoso supuesto para contar tus palabras clave, así como tus palabras clave largas).

Asumiendo que puedes ponerte frente a la mitad de estas personas, significa que 10,000 personas pueden ser compradores potenciales de tus productos. Si conviertes esto con un promedio entre 1-2%, significa 100-200 ventas.

Si una orden promedio tiene valor de $100, y tienes un margen de ganancia promedio del 30%, tus ingresos serán aproximadamente de $3000-6000.

Claro, esto es una estimación únicamente, y los números actualmente pueden ser mucho mejores o peores. Pero pase lo que pase, ya has hecho cálculos matemáticos, y sabes para qué sirven.

Me tomo dos tiendas aprender esta lección, porque aunque mi segunda tienda tuvo desde un inicio un promedio alto de órdenes, los márgenes eran tan pocos que apenas estaba ganando dinero después de sacar mis costos de inversión.

Error #2: No encontrar una brecha en el mercado

Ambas tiendas estaban basadas en el modelo de dropshipping. Esto significa que estaba ante cientos de personas que querían comprar los mismos productos que yo. A menos que pudiera diferenciarme de tanta gente, sólo sería una tienda “copia” y no proveería ningún valor a la situación.

Sin mencionar que aun tenías que competir con tiendas como ¡Amazon y Walmart!

Con mi primera tienda, me sumergí en ella pensando que era un buen nicho de mercado – sin realmente haber realizado una investigación de mis competidores para ver cuál era la situación actual del mercado. Fallé al notar que el mayor jugador de este nicho era realmente increíble.

Tenía todos los productos que yo vendía, cientos de reseñas y miles de likes en sus redes sociales, así como un blog bastante popular y buena cobertura por parte de la prensa. Tenían el mercado cubierto, y aun así pensaba que podía tener éxito y ganarles. No es necesario decir que mi tienda fue un desastre comercial.

Con mi segunda tienda, encontré una buena brecha: no en términos de productos, pero en términos de información. Me abalancé en esta oportunidad y comencé haciendo una investigación, y finalice creando un recurso fácil de comprender en mi nicho.

No es que la información no estuviera disponible en todos lados pero presenté un documento que era más fácil de usar y de más utilidad para los visitantes. ¿El resultado? Con algunos esfuerzos SEO, logré que mi tienda creciera 15,000 visitas orgánicas al mes en un nicho competitivo.

La brecha más fácil de encontrar es la de información: no necesitas mucha inversión financiera, y tu negocio va a valer no sólo para tus productos y clientes, sino que para tu contenido.

Error #3: Difundirme con productos

Mi primera tienda se llamaba ReusableBagStore.com – y como puedes adivinar, vendía bolsas reciclables y amigables al medio ambiente –. Sin embargo, ya que las bolsas no se vendían muy bien, lentamente comencé a añadir otros productos amigables al medio ambiente de mi proveedor.

Eventualmente, tenía un montón de productos sin relación alguna entre ellos, con excepción de que todos eran amigables al medio ambiente. Esto estaría bien si mi marca fuera más general, pero no lo era –  y si bien esto no afectó directamente las ventas procedentes de tráfico de pago, se hizo muy difícil atraer a un cliente específico, y también perjudicó a los esfuerzos SEO.

El error aquí fue más un error de marca que un error financiero, pero la construcción de una marca es importante ya que es lo que actualmente vale la pena.

Error #4: No tener un plan de contenido

Esto fue otro error que cometí con mi primera tienda. No puse mucho esfuerzo en mi estrategia de marketing de contenido – que genera tráfico orgánico y social, difícil especialmente cuando se trata de un producto como bolsas reutilizables.

Rectifiqué este error con mi segunda tienda, la cual construí con esfuerzos de marketing de contenido.

A veces es difícil escribir contenido para un nicho aburrido – enserio, ¿cuánta información se puede manejar para escribir acerca de bolsas reusables?

La clave aquí (que luego aprendí) es hacer marketing de contenido que no esté de acuerdo al producto, pero sí de acuerdo a tus consumidores.

Continuando con el ejemplo de bolsas reutilizables, ¿quién podría utilizar estas bolsas? Alguien que fuera consciente con el medio ambiente, ¿verdad? Alguien que tuviera hábitos alimenticios saludables, que hiciera ejercicio como yoga y se preocupara por el bienestar natural. Todas son corazonadas – y con un poco de investigación puedes confirmarlas.

Al construir tu estrategia de marketing de contenido alrededor de este consumidor ideal en lugar del producto ideal, te proporciona mucho más que escribir y más maneras de conectarte con tu audiencia.

Incluso si tu nicho es muy técnico y logras escribir entre 50 y 100 artículos sólo en temas relacionados con tu producto, quieres que esa información llegue lejos – para redondear realmente fuera de tu esfuerzo –, te gustaría tener más en común con tu cliente que sólo el hecho de que están comprando algo que vendes.

Error #5: No pienses en proporcionar productos gratuitos

Algunos negocios hacen bien al brindar productos gratis, enganchando consumidores, y después convirtiéndolos en seguidores recién encontrados.  Cuando ingresé al nicho de mercado de productos  amigables al medio ambiente, encontré una buena oportunidad de negocio. Desafortunadamente, juzgué mal todo y perdí durante el proyecto. Solo hice una venta de 300 productos.

Ouch.

Los productos gratuitos, concursos y regalos con una manera efectiva de presentar un producto – pero no siempre resulta ser una buena estrategia para cada nicho. Los productos gratuitos van a funcionar en un nicho de productos consumibles – como productos de belleza, alimentos, suplementos, etc. Para todos los productos (aun si es algo que alguien puede volver a ordenar, como ropa), es muy difícil que funcione.

Lo que aprendí de esta cara experiencia fue que estos trucos no siempre conducen ventas – construyen una marca. Y al construir una marca, necesitas tener un plan.

Error #6: Lanzar un concurso sin un plan

Después de probar con los productos gratuitos, seguía buscando maneras efectivas de poner en el mercado mis bolsas, así que decidí lanzar un concurso con un blogger. Me di cuenta que podría darme buenos resultados SEO, desde enlaces hasta seguidores en redes sociales, incrementándolos y proporcionándome una lista de correos electrónicos.

En este momento, ya era un poco más inteligente en cuestiones financieras, así que el premio era un certificado de regalo de $50. ¿El resultado? Casi tripliqué mis seguidores en redes sociales, y el concurso se convirtió en un éxito.

¿Realmente fue un éxito?

Ya que cometí el error #4, no tenía un plan de contenido que seguir con todos estos seguidores.

El truco con las redes sociales es que debes comprometerte con tus seguidores desde el inicio. Encuentra contenido para compartir todos los días. Lanza tu propio contenido de manera regular, comienza una conversación, sé útil; quién diría que Facebook y Twitter implican mucho trabajo.

Eventualmente, fui olvidado por todos mis seguidores - ¡Lección aprendida!

La próxima vez que tu plan implique lanzar un contenido, asegúrate de hacer un plan para después del concurso – ¡que planear es mucho más importante que el mismo concurso!

Error #7: Gastar mucho tiempo en tareas domesticas

En economía, existe un concepto llamado costo de oportunidad . Esencialmente, cuando eliges una oportunidad, el "costo" de que te tomes tu tiempo y que ya no es libre para otras oportunidades. Así que el costo de una oportunidad es en realidad cualquier otra oportunidad que tienes o puedas llegar a tener al momento.

Si estás atrapado en tu negocio como lo estaba yo, lo más probable es que hiciste todo tu solo. Tú creaste el sitio web, lo has actualizado, has agregado tus productos, escrito todas las descripciones, e implementaste tu estrategia de marketing.

El problema es que hacer todo esto tu solo tan bien, pero consume  una gran cantidad de tiempo, que pudiste usar en otra ocasión – con tu familia, cocinando nuevas ideas o construyendo relaciones de negocio – por nombrar algunas.

Las tareas domésticas se clasifican en dos: necesarias e innecesarias.

Quieres probar y automatizar todas las tareas domésticas posibles -  seguramente te costará un poco de dinero, pero el dolor de cabeza que te vas a ahorrar va a valer más que el dinero que te puedes gastar.  Además, puedes encontrar gente en Fiverr que estará encantado de hacer estas tareas (inventarios, ingreso de datos) por una suma razonable.

Las tareas innecesarias tienen que ir a la guillotina. Por innecesaria, me refiero a cosas como gastar demasiado tiempo en pequeños ajustes en el logo de tu sitio, jugueteando con píxeles en relación al tamaño de imagen, entrar en detalles innecesarios sobre el color de un botón, o algún otro cambio minimo del que probablemente solamente tú te has dado cuenta.

Algunas de las cosas que he mencionado anteriormente pueden tener un efecto positivo en sus conversiones, pero sólo se sabrá una vez que tengas una gran cantidad de visitantes y de ventas para compararlo. En las primeras etapas de tu negocio, quizá quieras evitar esas cosas.

Sobre todo porque después de 2 horas de retoques, sentirás que hiciste un montón de trabajo, pero en realidad, el tiempo podía haber sido mejor gastado.

Error #8: No conocer quién es el cliente ideal

Esto es un error que noté después de mi primera tienda, pero aun así me quedé corto cuando trabajaba en la segunda.

Hacer una buena investigación se divide en dos partes: la búsqueda de un producto y conocer a tus clientes. El truco aquí es que puedes tener clientes y luego construir un producto, pero es muy difícil tener un producto y luego buscar clientes.

La mayoría de la sabiduría convencional dice que se deben mirar los números y analytics cuando se realiza una investigación de mercado – y es absolutamente necesario – pero un paso crucial que no hice fue encontrar el cliente ideal y construir su perfil.

Ya sea que tu nicho tenga suficiente demanda y una buena selección de productos, sin conocer a tu cliente ideal, está tarea será sumamente difícil. Esto es lo que me sucedió con mi segunda tienda. Tenía buenos meses – pero no estaba alcanzando a los consumidores lo suficiente y en consecuencia, probablemente estaba perdiendo muchas ventas.

Si vas a lo más profundo, encontrarás que el nicho tiene en sí, otros nichos. Mientras más personas puedas alcanzar, mejor, ya que será mucho más fácil identificar lo que tu cliente necesita.

Vendí equipos electrónicos bastante complicados en mi segunda tienda. Incluso entre la selección de productos en mi nicho, había niveles – algunos eran menos complejos, algunos estaban en el medio, y algunos eran muy avanzados.

Mi tienda listaba los 3 tipos – en retrospectiva si hubiera tenido un solo tipo, podría haber conectado con mis clientes aún más – y no hubiera sido tan difícil encontrar personas influyentes que se interesaran. Mi situación era algo así como "demasiado pro para los novatos, y demasiado novato para los profesionales".

Error #9: No tener un plan de marketing solido

Cuando comienzas un negocio en el comercio electrónico, y sabes quiénes son tus clientes y en dónde los puedes encontrar, hacer un plan de marketing debería ser fácil.

Desafortunadamente, como no sabía ninguna de esas cuestiones, mi plan de marketing era más como un el plan de espagueti en la pared. Estaba haciendo una cosa un día, y otra cosa el siguiente, y así sucesivamente. Definitivamente, no era la mejor de las ideas.

Mientras que cada tienda virtual debería tener un buen plan de marketing que cubriera lo básico, se debe entender que algunos canales son más efectivos que otros. Algunos negocios funcionaran mejor con PPC, mientras que otros serán más exitosos con una estrategia SEO o de redes sociales.

El correo es un canal también.

Sea cual sea tu plan, asegúrate de que esté a tiempo para el lanzamiento de tu tienda. Las nuevas oportunidades naturalmente sobresaldrán, pero si tus fundamentos son fuertes, te permitirán escalar hacia el crecimiento.

Error #10: Caer en la primera de PPC que te hable bonito

Cuando tu negocio está creciendo, es fácil ver cada servicio y software como una salvación de tus problemas. No puedo contar cuanto tiempo pasé buscando una solución a mis problemas, sitio por sitio.

Después, una compañía atrapó mi mirada. Pudo haber sido cualquier compañía, pero para mí, era la indicada.

Era un poco costosa, y si no funcionaba iba a sufrir una buena perdida de dinero, pero lo que ofrecían en sus videos y los extraordinarios resultados que mostraban me daban aliento para continuar.

Luego tuve una llamada con ellos, en el que me convencieron de que podían convertir mi negocio en algo exitoso, aplicando un piloto automático.

No podía haber estado más equivocado. ¿Los resultados? Me atraparon en un contrato de 6 meses que me costó una buena parte del dinero en efectivo, y las ventas que hice durante ese período fuera de mis propios esfuerzos de SEO - ni una sola proveniente de PPC.

Nota: esto no es un ataque a esa empresa. Estoy seguro de que son buenos en lo que hacen, pero fue mi error considerar que el nicho que había elegido era una buena opción para su solución.

Las empresas de PPC que me he encontrado tienen dos sistemas de remuneración: a) que cobran una cuota, y de esa cuota utilizarán una cantidad fija hacia tus anuncios, o b) que puedes gastar tanto como quieras en los anuncios (por encima de un mínimo fijo) y  por eso les pagan un porcentaje, conjunto de su inversión publicitaria en las tarifas.

Con la opción (a), como una pequeña empresa vas a gastar una gran cantidad de capital en sólo pagar por el servicio sin obtener mucho rendimiento, y con la opción  (b), es necesario tener un gran presupuesto para empezar.

Si caes como lo hice yo, que va a ser muy difícil – un amigo mío estaba usando el mismo servicio y si hizo algo de dinero, pero no era nada cerca de algo que le dejara para vivir.

Si fabricas tus propios productos, o las fuentes, en un modo tal que consideres que tiene márgenes bastante confiables, entonces y sólo entonces puedes incluso considerar la posibilidad de tomar esta ruta. Muchas empresas tienen éxito con el PPC, pero es sólo una cuestión de conseguir los números correctos.

Cosas que DEBES hacer en tu tienda online

  • Investiga tu nicho – ¿Existe demanda de tu producto?
  • Conoce a tus clientes – ¿A quién exactamente le estas resolviendo un problema?
  • Encuentra una brecha en el mercado – ¿Existe algún valor que puedas añadir, o sólo es una tienda más?
  • Ten un plan de marketing bien pensado
  • Evita perder tiempo en distracciones
  • Piensa dos veces cualquier garantía que una compañía de ofrezca
  • Utiliza un diseño claro y limpio
  • ¡Persevera!

Acerca del autor

El blog de Shabbir Noorunddin trata sobre cómo hacer dinero en línea construyendo negocios en el comercio electrónico desde un inicio – y maneras efectivas de lanzarlos al mercado. Se enfoca en construir negocios que eventualmente funcionen por si solos. Lee más acerca en su blog, Bootstrapping Ecommerce.

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