El valor de rechazar a clientes potenciales

El valor de rechazar a clientes potenciales

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Este post está dirigido a desarrolles web, diseñadores y profesionales que tienen o planean implementar su agencia, con el objetivo de dar servicios a emprendedores.

Actualmente, cuando hablamos de clientes, la mayoría de las agencias se jactan de ser muy selectivas, pero a la hora de la verdad, no lo son.  La economía no lo permite, pues en los tiempos difíciles, se toma lo que llegua con tal de cubrir los gastos generales.

Las agencias y consultorías están creadas naturalmente para tomar proyectos y anticiparse a trabajar más por un precio reducido, debido a que existe mucha competencia. Por donde lo veas, esto es una batalla perdida, pero ¿cómo se puede cambiar la perspectiva para que se asuma menos y el cliente pague más?

Construimos nuestro estudio de manera opuesta: primero seleccionamos a los clientes con los que vamos a trabajar y después en torno a sus necesidades, establecemos el equipo de trabajo. Esto nos permite disponer de un pequeño y potente equipo que esté a cargo tiempo completo y, conforme el proyecto lo requiera, introducimos diseñadores y programadores locales de confianza.

Nuestro nuevo negocio de enfoque selectivo, nos permite dirigir el éxito de nuestra empresa y  mantener a nuestros empleados motivados. Sin embargo, este modelo solo funciona si tú y tu equipo de trabajo se sienten cómodos rechazando negocios potenciales.

Cuándo y por qué decir no

Ser selectivos puede traer graves consecuencias financieras a las cuales se les debe dar su importancia, pero también es igual de importante tener en cuenta las consecuencias de  luchar por un cliente o proyecto que no favorece a tu equipo. Desafiar a tu equipo es esencial para mantener la creatividad y la motivación en alta, y para que cuando el alcance o la duración del proyecto no sean funcionales, sepan cómo superarlo. Por lo que es necesario que tomes control de las expectativas y prepares a tu equipo para el éxito

Como el líder de tu equipo, también necesitas estar consciente de la carga de trabajo. ¿Será este nuevo proyecto tan agotador para el equipo que la calidad del trabajo (en todos los proyectos que tengan) va a disminuir? Con la finalidad de perfeccionar el proceso, puedes hacer un seguimiento de las horas del proyecto usando una aplicación para gestionar el tiempo. Después de cada proyecto, analiza el éxito con base a la estimación de tiempo y costo. Una vez que conozcas la cantidad de tiempo que tu equipo necesita para realizar un determinado proyecto, podrás evaluar si tu agencia tiene la capacidad para comprometerse con un nuevo cliente.

El tamaño de tu equipo no tiene que ser el único factor decisivo para rechazar a un cliente potencial. Éstas son algunas de mis reglas para saber cuándo decirle no a un nuevo trabajo:

  • Tu estómago te dice que no. Este es el número uno para decir que no. Los proyectos que comienzan con una sensación extraña, rara vez, o más bien, nunca terminan bien.
  • Los presupuestos no se alinean con las expectativas. No participes en una situación donde el cliente exige el mundo pero no está dispuesto a pagar mucho para conseguirlo. Será doloroso para ambas partes.
  • El cliente es parte de una industria en la que moralmente no crees. Hemos tenido todo tipo de peticiones en el pasado y rechazamos algunas oportunidades bastante grandes porque eran empresas en las que no creíamos. Si tu corazón no está dentro de esos clientes, probablemente trabajar juntos no llegue a ser rentable o saludable.
  • El cliente no es alguien con el que congenias y/o no tiene una mentalidad de crecimiento. Los clientes que están atrapados en la mentalidad de “así es como actualmente nuestra página web lo hace”, impedirán el crecimiento y la creatividad de tu agencia. Observa las características en los clientes que muestren que tienen el impulso para ser los mejores, basándote en decisiones pasadas. Por ejemplo ¿cómo te sientes respecto a su marca y cuál es el proceso que siguieron para conseguir el branding de su firma? Si es que realmente lo tienen.

En este punto, probablemente te des cuenta que es importante decir no a los proyectos de manera reflexiva y equilibrada. Sin embargo, cuando dices no, debes hacerlo con respeto y de sutilmente.

Cómo decir no

El acto de decir no es casi tan importante como tomar la decisión. Es obvio que lo harás con respecto y de una manera sutil para no enemistar a los prospectos o ganar una mala reputación para tu agencia.

Para combatir esto, nos asociamos con agencias que se dirigen a los clientes potenciales a los que nosotros no les ofrecemos el servicio y somos felices remitiendo este tipo de clientes a esos equipos. La mayoría de estas relaciones se forjaron a través de la investigación activa. Nos encontramos y hablamos con las agencias locales de menor tamaño y presupuesto, pero con una estética y un trabajo ético similar. Esto nos permite crear un proceso de remisión de nuestra agencia a sus agencias sin ningún problema. Así que si vas a trabajar con agencias asociadas, asegúrate de conocerlos bien, para que puedas introducir apropiadamente a los clientes que estás rechazando.

Nota al pie: A demás esto también puede funcionar de forma contraria, buscar organismos más grandes que te puedan recomendar para ciertos trabajos. Esta opción puede ser una gran fuente pasiva de clientes potenciales para tu negocio.

Aquí está un ejemplo de una plantilla de correo electrónico  que usamos para decirles que no a los clientes potenciales:

Nombre.

Muchas gracias por tomarse el tiempo para hablar conmigo el día de ayer. Después de revisar el alcance del proyecto, el presupuesto y el cronograma internamente, lamentablemente no podremos llevar a cabo la ejecución de su nuevo sitio web.

Pero si está dispuesto, me encantaría remitirlo a 1-2 agencias que serán capaces de ajustarse mejor a sus necesidades. Por favor, avíseme sí desea que sea así para dar instrucciones.

Fue un placer conocerlo, mantenemos el contacto a través de Linkedln. Por favor, manténgame informado sobre su progreso, me gustaría ver el nuevo sitio web cuando sea creado y si lo necesita, yo encantado de proporcionarle cualquier información o ayuda en el proceso.

Buena suerte y muchísimas gracias por su interés.

Tu nombre.

Una vez que hayas recomendado 1 o 3 agencias potenciales para esos clientes, tu trabajo está hecho. Has sido amable y servicial al decir que no, y eso es lo máximo que puedes hacer. En casos raros, los clientes crecen lo suficiente que regresan para trabajar contigo y/o recomendarte con otros clientes. Ellos saben que estás siendo honesto y que los ayudaste de todas formas a salir adelante, por lo que te dan el debido respeto que no habrías obtenido de otra manera. Y puede que se cree una valiosa relación a largo plazo.

En el núcleo de este problema, hay un concepto que destaca del resto: para tener éxito, debes estar consciente de tus capacidades y de que tu equipo es lo suficientemente bueno para saber cuándo un proyecto no es el adecuado. Cuándo es obvio que necesitas decir no. Ser lo más productivo posible en cada paso del camino y calcular los riesgos para construir tu experiencia y el compañerismo de tu equipo. El equipo, los clientes y tú mismo, lo agradecerán en un futuro, y tus “sí” vendrán con el doble de emoción y entusiasmo como lo hicieron en el pasado.

El acto equilibrado de decir no

“Decir no” cuando es apropiado, puede parecer  la mejor opción. Pero en realidad, también tiene  sus desventajas. Por ejemplo, decir que no frecuentemente puede poner a tu negocio en una situación financiera difícil. Lo que es obvio, sin embargo existen otros más. Si muy a menudo rechazas clientes, no tendrás mucho trabajo nuevo para mostrar. A veces, puede ser valioso tomar proyectos que tienen el potencial para ayudar a tu negocio en su crecimiento, pues te permitirá contar con un portafolio de diseño web que se esté actualizando constantemente y que tengas más clientes elogiándote. Por último, si no tienes mucho que decir, tu equipo puede llegar a aburrirse y/o desinteresarse, lo que puede conducir a los arrepentimientos.

Actuar equilibradamente, te permitirá ser siempre selectivo e inteligente. Construye tu agencia con un proyecto a la vez, ya que tomar los proyectos equivocados puede obstaculizar considerablemente su crecimiento. Sé inteligente, minucioso y positivo en cada paso que des y verás cómo prospera tu agencia.

¿Alguna vez has rechazado un proyecto potencialmente lucrativo porque no era el indicado? Cuéntanos tu historia en los comentarios.

Acerca del autor

anshey_autor

Anshey Bhatia es el fundador de Verbal+Visual, una agencia digital que crea hermosas experiencias de comercio electrónico para el estilo de vida de las marcas que lo aman. Él cree que una experiencia digital tiene el poder para transformar el mundo.

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